工務店の「営業力」

競合力を高める営業だけでは受注高を上げられない

営業は競合力を高めるだけでは”受注高・営業利益”を上げることができなくなってきている。理由は、お客さんを探すことが困難になってきたことです。

これまでは競合力を高めることで受注高を上げることができた。今後は営業業務への意識が変わり、営業力の評価の仕方も変わるでしょう。

営業業務への認識

営業業務への認識は変わってきました。競合力を高めることだけでは受注高を上げられない。「受注高・営業利益」を上げるには「マーケティング業務」が重要な課題になってきたのです。具体的には、営業力は従来の「競合力」に、更に”「お客さんを増やす」と「見込客にする」”の2つの営業力が追加される。

営業には「1.お客さんを探す、2.建築の決断をしてもらう、3.プランニングに参画する、4.競合に勝つ、5.契約をする」という5つの障壁があるが、この障壁は「営業プログラム」に組み込んでいくことで解決できるのです。そして、受注契約するには「顧客の創造」するための価値と満足を意識しながら「営業プログラム」を進めていくことが基本です。

「お客さんを増やす」営業力

営業しながら「紹介でお客さんを増やしていく」

以前なら、お客さんから紹介をもらえたものです。お客さん側は、紹介を約束することでしっかりした建築工事を期待し、工務店側は、紹介をもらうためにお客さんへのサービス向上をつとめる。しかし今は、お客さんは紹介できそうな知人や友人はいなくなり、工務店はお客さんからの紹介は期待出来なくなってしまった。

また「紹介」への用心もあります。住まいづくりは高額な商品であるので紹介する側に無責任に簡単に紹介する気にはならないし、できれば紹介はしたくないと思うのが普通です。それを裏付けるように世間体を気にする人ほど紹介はしないものです。

それであっても「紹介」は「お客さんを増やす」大きな手法なので知恵を使って考えていくことは大事なことでしょう。特に地元密着型の工務店には「紹介」への認識は忘れてはならないことでしょう。

「見込み客にする」営業力

工務店側のやり方で「建築意識を高めて」見込み客にする

現場見学会や住宅展示場への参加者に「建築予定はないが住まいづくりには関心がある」という方に出会うことが多い。そのようなお客さんはもともと住まいづくりに関心があるので営業マンの説明にも熱心に耳を傾けてくれます。

そのような来場者に出会うと「見込客に出会えた」と思ってしまいます。営業マンの判断基準である「よく話を聞いてくれる・自分を気に入ってもらえてる」をクリアしているのですからそう思うのは当然です。

ところが、営業実務へと進めようとすると「お客さんの住まいづくりへの積極性」が感じられないのです。「建築意識が低い」ので営業業務の進捗を進めて行くことができないのです。

そんな時お客さんにいくら住まいづくりを話しても、お客さんにすれば知識や情報は自分の問題・課題としては認識されないまま蓄積されていきます。営業マンにすれば進捗のない営業をしていることになります。

そのようなお客さんに出会った場合には「自社の売込み」や「建築情報を与える」前に、「住まいづくりへの意識を高めていく」営業をしなければなりません。

総合住宅展示場にはお客さんの「住まいづくりへの意識を高めていく」モデルハウスが多くあります。それに住宅メーカーは「住まいづくりへの意識を高めていく」ようなカタログも多くそろえています。

工務店側は住宅メーカーと同じようにはできませんがまたする必要もありません。工務店には工務店のやり方で「住まいづくりへの意識を高めていく」方法を考えればいいことです。

「競合に勝つ」営業力

「競合に勝つ」営業は「1.テーマ、2.競合相手」を明確にして対応

「競合に勝つ」はビジネス社会では当たり前のことです。一般には企業の競合テーマは「1.価格、2.商品、3.サービス、4.保証」なとそれほど複雑ではありません。

ところが、住まいづくりの受注競合のテーマは様々です。価格・デザイン・設計力・保証・企業の評判・担当者の人柄・施工・サービス内容‥‥。しかし、競合課題は多くあってもしますと整理しますといくつかに分けることができます。

分け方にもよりますが「1.住宅に関すること、2.設計に関する、3.施工に関すること、4.保証に関すること、5.企業に関すること」と整理できます。このように整理しますと、営業で「競合に勝つ」にはどこを強化すればいいのか明確になってくることが多い。

また、競合相手によっても、どのように対応するかは変わってきます。例えば、住宅メーカーとの競合・同業者である工務店との競合あるいはFC(フランチャイズ)加盟のブランド住宅を建築する業者との競合。「競合に勝つ」住宅営業のやり方は違ってきます。

住ブレーンの提唱

「住学教室」を活用して「お客さんを探す」「見込客にする」「競合に勝つ」を実現する

「住学教室」を上手に活用することで「1.お客さんを探す・2.見込客にする・3.競合に勝つ」の実現ができます。営業マン にとって最も大きな障壁は「見込客にする」ことです。どんなベテラン営業にとってもこれは同じです。

「見込客にする」営業ができれば営業高を大きく上げることができます。これは新たな市場にもなるからです。言葉を代えれば「ブルーオーシャン」にもなります。

この「見込客にする」営業は新築建築だけなくリフォーム産業にも適応できます。今はリフォーム産業は大きな市場になっています。「住学教室」を活用することでリフォームでも業績を上げていくことができます。

住ブレーンが工務店側に案内するお客さんは「見込客」です。

住ブレーンが考える「見込客」とは「継続的して打合せを進めていけるお客さん」です。従って、建築に関心があっても営業実務を進めていけないお客さんは見込客とはなりません。

住ブレーンが工務店が案内するお客さんは「見込客」なので、工務店側は紹介されたお客さんと「即、営業実務を始める」ことができます。

「即、営業実務を始める」はベテランの営業マンにとっても大きな障壁です。その障壁を住ブレーンが解消します。理由は住ブレーンの業務は「成功報酬型」の集客代行だからです。会費もなく、工務店が工事契約をしなければ住ブレーンの利益(工事金額の2%)がないからです。従って、必然的に工務店側の営業業務をサポート(無料)もしているのです。