成功する住宅営業

継続的に受注して営業利益を確保し続ける

「成功する住宅営業は受注すること」と結論付けてしまえば思考停止になってしまう。思考を深めるために「成功する住宅営業とはどんなことか？」と白紙から思考を広げてみることも大事です。

住宅営業マンの役割業務は「継続的に受注して営業利益を確保し続けること」と定義すれば、住宅営業の成功とは下記のようなことではないでしょうか

営業マンの役割業務

営業マンが「継続的に受注して営業利益を確保し続ける」には、住宅営業マンの営業努力だけでなく、企業側の受注ができる環境づくりは企業側の責務でしょう。

特に企業側がお客さんを増やすことで、営業マンがお客さん探しに多くの時間を費やすことがないようにすることです。

契約をする

受注契約数を増やすには、営業力と企業側の協力

 住宅営業で継続的に契約件数を上げていくには、営業マンの営業力によることが大きいのですが企業側の実情と協力は欠かせない。

営業マンがどんなに営業力が高くてもお客さんに出会えなければ営業業務ができないわけです。企業側が継続的に集客できなければ営業マンは継続的に受注契約数を増やし続けていくことはできない。

お客さんは営業マンと契約するのではなく企業法人と契約をします。お客さんに信頼してもらえるような住まいづくりへの企業姿勢や設計力・施工力がなければお客さんは契約するのにためらうでしょう。「営業力」と「企業側の協力」が 背景にあってこそ契約件数も増えていきます。

利益を確保する

値引きをしないで契約をする

値引きすることは決して悪いことではありません。建築主側にとっては、少しでも安いことはメリットがありますし、値引きによって工事が受注できれば企業側にもメリットがあります。

それゆえに、値引きを容易に受け入れてしまいがちです。 値引きを経常利益から考えると値引きへの意識が変わります。

値引きを経常利益から考えるとはどういうことかといいますと、50万円の値引きは、50万円の経常利益を失うことになります。経常利益率が5％なら、50万円の経常利益を得るには1000万円の工事をさらに受注しなければならない。

このように、値引きは単なる工事金額が少なくなるだけではないのです。経常利益から考えると、易々と値引きはできないことがわかってきます。

お客さんを増やす

継続的受注するには、お客さんを継続的に増やしていかなければならない

紹介であれ、現場見学会であれ、お客さんとの営業をきっかけにお客さんを増やしていく。そのためには、お客さんを増やそうとする意識と客さんを増やす方法を見つけることは大事であろう。

どうすれば、お客さんを継続的に増やしていけるのか？この課題は、多くの工務店の共通課題です。住宅業界の環境は年々変化するので、その変化に対応したやり方をしていくことです。

チラシ広告やインターネットでの集客は、今後益々困難になっていくことなど、現況を冷静に判断して実行することです。

住ブレーンの提唱

「1.お客さんを増やす。2.営業力を高める。2.企業力を高める」ノウハウがあります

そのノウハウは大きな投資をすることでもなく優秀な営業マンを育てることでもありません。ごく常識あるごく普通の営業マンができる。あるいは営業経験のない女性の方でもできる営業です。

「住学教室」という勉強会を活用して営業力を高めていくノウハウです。 ノウハウは覚えることがたくさんありますが整理されていますので理解はできます。

理解できたからと言って即実践できることにはなりません。「身につくまで何度も繰り返す」ことでプロの営業マンになれます。

尚「集客業務」は住ブレーンが行います。従って「お客さん探し」のための労力時間が大きく少なくなり、営業担当者は本来の営業業務に多くの時間を費やすことが出来るようになります。

☞  工務店の「営業力」を高める