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工務店が競合勝つ/競合に負ける本当の理由

 

 

「勝てるステージ」で「勝てる営業をする」

工務店が競合に負ける理由はいろいろあります。見積価格が高い、デザインが悪い、特殊な工法がない、会社規模が小さい‥‥等。本当の原因は「勝てるステージで勝てる営業をしなかった」ことです。

一時的でなく、常時競合に勝つには”「勝てるステージ」で、「勝てる営業をする」”ことです。

目次

1.競合

1.1.常時、競合に勝つ

2.住ブレーンの提唱

2.1.競合を受け入れる

2.2.勝てるステージをつくる

2.3.勝てる営業をする

競合

常時、競合に勝つ

競合テーマは様々な要因が複合的に絡んでいる

競合になるテーマいろいろな理由はあります。価格・商品・サービスなど大きく分けることができても、現実の競合となりますと様々な要因が複合的に絡んでいます。

常時競合に勝つには、多様化した個々のテーマについて勝てる方法をいろいろ考えることは困難ですから、最初から「勝てるステージ」で「勝てる営業をする」ことです。

「勝てるステージ」の考え方はいろいろです。住宅展示場やモデル住宅で打合せをする・設計者や経営者を同席させるあるいは建築したお客さんや現場見学会へ案内する‥‥。いわゆる「営業現場」の考え方です。住ブレーンも過去に「住まいの提案館」「住まいの提案室」という営業業務を優位に進める営業現場を全国に構築した経験があります。

「勝てる営業をする」の考え方もいろいろです。デザイン住宅・輸入住宅・規格住宅をセールポイントにする・建築家と協力して住宅建築をする・価格の安さを強調して営業を進める・特殊な工法や建築部材を勧める‥‥等、他社との明確な差別化をして営業を進めていきます。

”「勝てるステージ」で「勝てる営業をする」”の方針は正しくとも、実現することは難しい課題です。難しい課題ならその道の専門業者の協力を求めていけば解決します。協力業者はインターネットでいくらでも探せます。

住ブレーンの提唱

最初から「勝てるステージ」で「勝てる営業をする」

競合に負ける理由はいろいろあります。見積価格が高い、デザインが悪い、特殊な工法がない、会社の規模が小さい‥‥‥等。いろいろな理由はあるでしょうが、多様化した個々のテーマについて勝てる方法をいろいろ考えることは困難ですから、最初から、“勝てるステージで、勝てる営業をする”ことです。

住ブレーンの住宅営業は、主にパソコンで営業業務を行います。パソコンを活用しながら、“最初から、勝てるステージで営業業務”を進めていくので営業経験の浅い担当者でも、競合で負けることはありません。

「勝てるステージ」で営業を進めていくには、お客さんを「勝てるステージ」へ案内することです。その方法は簡単です。最初にお客さんを「住学教室(勉強会)」に参加させるだけです。

競合を受け入れる

競合を受け入れて、最後に勝ち残る

工務店競合を避けるような受注戦略で工務店の受注拡大をすることは難しい。理由は時代の流れに逆らっていることになるからです。多くの建築主は他の工務店やハウスメーカーと並行して進めて行く傾向がありますので、最初から競合を避ける営業をしないことも重要なことです。

“競合を受け入れて、最後に勝ち残る”の考え方は企業戦略です。この企業戦略は工務店の企業力を大きく高めます。考えてみますと、競合は決して不都合なことばかりでなく、建築主側・工務店側の双方にもメリットがあります。

建築主側のメリットは、比較しながら、住宅建築を進めて行くことは、選択・判断・決断を、より正しくできるわけです。一方、工務店側は、建築主に望まれない工務店は自然に淘汰され、同時に、各工務店は競争することで、建築主へ高い満足度を提供するために企業力を高めていけるようになります。

工務店が競合を受け入れる姿勢は好ましい企業姿勢として、お客さんに歓迎されるでしょう。そして、「競合は良いことである」と理解し認めることは、工務店側の営業の企業戦略をいろいろ変えていきます。競合を受け入れる姿勢は、

✔他社と打合せ中のお客さんへ、割込み営業ができる
✔お客さんを、他社の住宅展示場や現場見学会へ案内して建築意識を高めることができる
✔お客さんを囲い込みすることなく、競合しながら、継続的に営業を進めて行けるようになる
✔他社の提案を参考に、さらに良い提案をしていける。

何よりも、お客さんに「住宅建築で、失敗・後悔しないためには、比較しながら、理性的に進めて行くことが大事です。」と、正論を堂々と言えることです。

それでは、どうすれば「競合に参加し競合に勝つ」ことができるのか、競合に勝つ、一般論は、各工務店には、何がしの特長や差別があるものです。その特長や差別を、営業を進めて行く過程で上手に印象づけて、競合に勝てる布石を打っていくことです。

しかし実情は、契約する前は、設計担当者が時間をかけて打合せをすることはなく、工事にしてもせいぜい現場を見せる程度で す。それでは建築主に工務店の本当の良さをわかってもらえない。、本当に設計・工事・サービスの良さを理解してくれるのは、契約後に進めて行く建築業務の過程です。

しかし、それでは遅いわけです。契約するまでは営業が中心に業務を進めて行きますから、営業業務で競合に勝つことが必須の条件となります。

それでは、どうすれば「競合に参加し、競合に勝つ」ことができるのか?住ブレーンが提唱していることは、最初から「勝てるステージで、勝てる営業をする」ことです。

多様化した個々のテーマについて勝つ方法をいろいろ考えることは困難ですので、最初から「勝てるステージ」で「勝てる営業をすることです。

勝てるステージをつくる

3つの業務ステージ

勝てるステージとは打ち合わせをする場所のことではなく業務プログラムに対応した「業務ステージ」のことです。3つの業務ステージはそれぞれ関連し合っていますが営業プログラムに沿って進めていきます。

〔3つの業務ステージ〕
✔1.「集客する」業務ステージ
✔2.「営業実務」の業務ステージ
✔3.「建築実務」の業務ステージ

1.「集客する」業務ステージ

「『集客』してお客さんに出会う」ための業務ステージです。

最初の競合は、お客さんに出会うための「選抜競争」です。それは「不特定多数の業者から、選抜してもらう」こと、マーケティングで言えば「集客してお客さんに出会う」ことです。「選抜競争」で負けて「お客さんに、声さえかけてもらえなかった」ことへの敗北感は殆どの工務店は経験しています。

今はインターネットやチラシ広告あるいはDMでお客さんと出会うことは次第に困難なっています。「集客する仕組み」ができないと安定した集客はできない。お客さんと出会うには「集客してお客さんと出会う」という「仕組みづくり」をすることです。

「集客する」業務ステージは「選抜競争」に勝つことができます。工務店は「選抜競争」に勝たないとお客さんに出会うことが難しい。どこにもあるような工務店と思われてしまえばお客さんは離れていきます。

住ブレーンは「住学教室」を活用して集客をしますが「住学教室」の内容だけで集客をしているわけではありません。「集客の仕組み」でお客さんを集客しています。尚、住ブレーンは成功報酬型(工事契約2%)で集客業務の代行をしています。

2.「営業実務」の業務ステージ

「『設計申込書』をもらって、競合へ参加する」ための業務ステージ

お客さんに出会っても営業(打合せ)を進めていけなければ受注に至ることはありません。お客さんから「建築の相談業者」として選ばれて、建築実務(設計・見積り・施工条件・契約)へと進んでいきます。

工務店がお客さんに出会っても、お客さんが「工務店と打合せをしたい」と思わなければお客さんは離れていきます。インターネットで資料請求をしてきたお客さんや現場見学会で出会ったお客さんと営業進展がないのは、お客さんは「工務店と打ち合わせをしたい」とは思わないからです。その現実への 認識が低いと、いつまでもそのようなお客さんに未練を持ってDMを送り続けるようなことをしてしまう。多くは期待できないでしょう。

そんな時、お客さんをフィルターをかけて再度お客さんの見込度を確認することです。確認することで「多くのお客さんは見込度が低い」ことを認識すれば、工務店はお客さんを増やす機会を得ることができます。

理由は「お客さんがいない、見込客がいない」ことを認識することで新たなお客さん探しを思考するからです。無駄なことをやり続ける不毛な努力を止めて、新たな方法を探すことへの努力は未来を明るくします。

住ブレーンは「設計申込書」をもらうまではお客さんを訪問することはなく、プランニングもしないことを基本にしています。言葉では簡単に言えますが、実際「『設計申込書』をもらうまで設計業務をしない」の方針で進める「営業のノウハウづくり」は多くの時間と失敗の経験が伴ってこそ実現できることです。

住ブレーンは「『見込客を探す』→『見込客にする』」を方針としていますので、「住宅建築への意識が低いお客さん」も対象としています。「営業業務のステージ」は、「プログラム・データベース・インターネット」を活用しながら進めていきます。

関心度の高いお客さんであれば「初回で、設計申込書」をもらえます。又「建築意識が低いお客さん」の場合には建築の決断をさせるまで5回程度の打合せをしその後に設計申込書をもらいます。

3.「建築実務」のステージ

「建築実務を進め、競合に勝って『工事契約』をする」ための業務ステージ

ここでは、建築業務を進めていく過程で「1.設計・2.費用・3.契約・4.施工・5.工務店」に関する様々な競合テーマが出てきます。個々のテーマに対応するのは難しいので「勝てるステージで、勝てる営業をする」を基本に進めていきます。

それでも、個々の競合テーマに対応しなければならない時があります。他社の設計の方が良かった・見積価格に100万円の差がある・他社は特殊な工法を持っている‥‥。などいろいろです。

そんな競合テーマで勝ち残るための方法として、住ブレーンでは個々の競合テーマに関しては「提案型住宅建築」で対応します。事例で説明しますと、

〔事例1〕

競合相手が、「当社では、このようなデザインの住宅ができます」と主張した場合、

一般:「我が社は、このようなデザイン住宅を設計しました」と対抗する。

住ブレーン:「我が社では、デザイン住宅の理解から始めます」と言って、勝てるステージへ案内する。

〔事例2〕

✔競合相手が、「当社では、建築価格は○○万円でどこの工務店よりも安くできます」と主張した場合、

一般:「我が社では、もっと安く、○○万円でできます」と対抗する。

住ブレーン:「価格を下げる3つの方法を、パソコンでご説明します」と言って、勝てる営業を進める。

勝てる営業をする

「勝てるステージで、勝てる営業をする」

住ブレーンの住宅営業は、“プログラム.データベース.インターネット”を活用しながら進めて行く。旧来の営業のやり方とは違うのは積極的にインターネットを活用し、オープンに営業を進めていくことです。

オープンに営業を進めて行くことは、建築主側にもメリットがあります。建築主は「広く情報を求め、比較しながら住宅建築を進めていける」というメリットです。

「営業プログラム」には工務店が勝ち残るノウハウが組み込まれています。具体的には営業を進めていく過程に競合相手を取り除く機会が「3回」がありますので、競合相手によって工務店側が「3回の節目」のどこで取り除くかを判断します。

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