集客の創造・顧客の創造

 
 

「集客の創造」「顧客の創造」は、ブルーオーシャン戦略で

企業戦略に「ブルーオーシャン戦略」があります。概要を説明しますと、ブルーオーシャン戦略とは既存の市場(レッドオーシャン「赤い海、血みどろで戦っている競争の激しい市場」)での競争から抜け出し、まだ生まれていない市場(ブルーオーシャン「青い海、競合がない市場」)で戦うための戦略です。

「集客の創造」「顧客の創造」はブルーオーシャン戦略で実行する方が実現しやすい。理由は単純、競合がないからです。

 

目次

1.住宅市場

1.1.住ブレーンの提唱するブルーオーシャン

1.2.「ブルーオーシャン」の参入壁は非常に高い

2.理想的なビジネス関係は、困難だが価値はあります

2.1事例/「建築主側の望み」と「工務店側の望み」

3.工務店の革新

4.1.革新&改良・改善

4.2.比較/苦しくなる工務店・繁栄する工務店

4.住ブレーンの提唱

 

住宅市場

既存の市場(レッドオーシャン)では、各企業は限られたパイを奪い合うためにと激しく競争をしますので、次第に、どの企業も消費者の要求を満たすことができるようになり、競争がさらに激しくなっていきます。その結果、競合を倒すには多くの経営資源を費やしますので、経営資源が強い企業が生き残る。

新たな市場(ブルーオーシャン)を探し開拓することは容易ではないが、それができれば、消費者に付加価値を高利益率で提供することで、利潤の最大化を実現することができる。

住ブレーンが提唱するブルーオーシャン

“新たなマーケッティング市場”は、

✓1.建築予定はないが、住宅建築に関心ある方を探し

✓2.建築意識・建築意欲を高めて、受注する。

住宅建築の市場は「建築予定のある方」より「今すぐ建築予定はないが、住宅建築には関心がある方」が圧倒的に多いのです。この市場で、“継続的に受注する仕組みづくり”をすれば、競合相手がいないので大きく飛躍することができ、パイオニアの金字塔を建てることができるのです。

「ブルーオーシャン」は競合のない世界であるが、住ブレーンが考える「ブルーオーシャン」は、同じ事業をやる工務店が存在しないといことではなく、住ブレーンと同じ戦略・作戦・戦術をやっている工務店はいないということです。だから、競合相手が存在しないのです。

 

〔住宅建築市場〕

計画中

 

建築可能性/有り

 

建築可能性/無し

 

そろそろ

 

いつか

 

予定なし

 

関心なし

提唱するブルーオーシャンは簡単には参入できない市場です。理由は「建築予定はないが、住宅建築には関心がある方」への受注戦略には下記のような課題があるからです。住ブレーンは下記の課題を全て解決し、実証済みの「ノウハウ」として整理されています。

✔1.どうやって、お客さんを探すのか?

✔2.どうやって、お客さんを集客するのか?

✔3.どうやって、住宅建築の意識・意欲を高めるのか?

✔4.どうやって、営業を進めるのか?

✔5.どうやって、契約をするのか?

 

※住宅業界の「ブルーオーシャン」戦略は最後まで競合がないということではありません。「レッドオーシャン」での受注競争になりますので勝てる企業力がなければ受注はでない。住ブレーンには「レッドオーシャン」でも受注力を高めるノウハウがあります。

 

苦しくなる工務店

1.市場

○競合が多いレッドオーシャン市場

○存在価値が低い

2.集客

○集客が困難

4.営業マン

○優秀な営業マンを期待

5.営業

○個人プレー

6.利益率

○粗利益20%以下

7.未来

お客さんが増えない

繁栄する工務店

1.市場

○競合が少ないブルーオーシャン市場

○存在価値が高い

2.集客

○集客が容易

4.営業マン

○ごく普通の営業

5.営業

○システム営業

6.利益率

○粗利益25%以上

7.未来

お客さんが増えていく

理想的なビジネス関係は、困難だが価値はあります

建築主と工務店との理想的なビジネス関係は

1.建築主側は、望む住宅建築をする

2.工務店側は、建築主側の望みをサポートする

理想的なビジネス関係で、住宅建築をすれば

1.建築主側は、「満足」を得る。

2.工務店側は、「存在価値」と「企業力」を高めていける。

建築主側が望む住宅を建築するには多くの建築知識と経験が必要です。工務店側も建築主の望みに応えるには多くのノウハウや経験が必要です。しかし現実は、建築主側は勉強する時間も経験をする時間もありません。工務店側はノウハウづくりをするための費用・人材・時間にゆとりを持つことに困難になってきている。

「この現実を困難と考えて止めるか、困難だが価値あると考えて実践するか」は経営者の判断でしょう。住ブレーンは「理想的なビジネス関係」を支援します。

事例/「建築主側の望み」と「工務店側の望み」

〔現況〕

 

建築主側

✔囲い込みされたくない

✔比較しながら進めて行きたい

✔多くの情報を集めたい

✔強引な営業は望まない

✔時間をかけて判断したい

 

工務店側

✔多くのお客さんと出会いたい

✔営業を良好な関係で進めて行きたい

✔競合に強くなりたい

✔利益を上げたい

✔他社と差別化したい

〔理想〕

 

建築主側

1.集客

○気軽に参加

2.営業

○比較しながら住宅建築

3.業者

○建築主側の望みを叶えてくれる業者

4.設計・工事・保証

○望む住宅、望む建築。

 

工務店側

1.集客

○少ない費用で、確実に集客

2.営業

○「営業プログラム」で進めていく

3.業者

○建築主の望みを対応できる企業力

4.設計・工事・保証

○共通の価値観で一緒に考える

工務店の革新/改良・改善から「革新」へ

住宅市場は大きく変わりました。今は、競合に勝つだけの戦略では受注高を上げることは困難になりました。受注高を上げるには、もっと広い視野で戦略を考える必要があります。その理由は、下記のようなことが背景にあるからです。

 〔受注高を上げられない背景〕

1.お客さんを探すのが困難になってきた

2.お客さんは、急いで住宅建築を決断しない

3.お客さんは、数社の企業を比較しながら進めていく

巷には工務店向けの改良・改善のノウハウはありますが、大きく企業力を高める・継続的に受注する、“革新のノウハウ”は見つからない。“安定成長させたい。何かをしなければならない、”と本気で考えている工務店を、住ブレーンは支援をします。

〔工務店の革新〕

1.繁栄する工務店 2.革新の内容

革新&改良・改善

成長をしている工務店は変化しています。“何とかしなければならない、何かをしなければ”と考えている工務店に、住ブレーンは支援します。

✔「集客」に関して言えば、

集客率が上がるチラシ広告をつくる、ホームページを作り直す、DMや手紙をおくる‥‥。これは改良・改善であって、革新ではありません。「集客の革新」は「いつでも集客できる」環境が出来ていること

✔「営業」に関して言えば、

営業スキルアップする、営業資料を増やす、営業トークを高める、応酬話法を高める‥‥。これは改良・改善であって、革新ではありません。「営業の革新」は“勝てるステージで勝てる営業をする”こと。

✔「住宅」に関して言えば、

健康住宅をつくる、耐震住宅をつくる、デザイン住宅をつくる‥‥。これはどこの工務店でもできる。工法の特許、オリジナルの建築部材‥‥。これは代用できる工法や建築部材はいくらでもある。「住宅建築の革新」は、工務店側からの発想でなく、建築主側からの発想で住宅を考える。

比較/苦しくなる工務店・繁栄する工務店

 

苦しくなる工務店

1.経営

○旧来の経営体質

2.集客

○集客力が低い

3.差別化

○他社に代用がある差別化

4.営業マン

○優秀な営業マンを期待

5.営業

○個人プレー

6.市場

○存在価値が低い

7.利益率

○祖利益20%以下

繁栄する工務店

1.経営

○革新的な経営

2.集客

○集客力が高い

3.差別化

○他社に代用がない差別化

4.営業マン

○誠実な営業マンを期待

5.営業

○システム営業

6.差別

○存在価値が高い

7.利益率

○祖利益25%以上

住ブレーンの提唱

企業力は試行錯誤しながら高めていくのがいいのかもしれない。しかし、それでは多くの時間がかかってしまいます。住ブレーンには企業力を高めるノウハウがあります。これを活用すれば、多くの時間を節約できます。しかも「革新」の実行は多くの費用かけることもなく実現することができます。

例えば、住ブレーンの集客はチラシ広告に代わる「関心客を探し、集客する」仕組みです。このやり方は確実にお客さんに出会うことができます。営業は営業経験が少ない女性の方でも10棟~30棟の受注ができます。

  「小規模工務店」が10棟~20棟を受注する

 

〔現況〕

1.市場

○競合の激しい市場

2.目的

○利益の追求

3.お客さん

○「見込客」を探す

4.成長

○先の見えない 「不安定成長」

5.危機

○仕事が絶えて、倒産危機に直面

6.差別化

○「住宅を商品」と考えて差別化

○住宅メーカーに差別化できても、工務店間では差別化にはならない

〔革新〕

1.市場

○競合がほとんどない市場

2.目的

○顧客の創造

3.お客さん

○「顧客の創造」をする

4.成長

○先が見える「安定成長」

5.危機

○顧客の確保で、倒産危機を回避

6.差別

○「注文住宅」の本来の差別化をする

○住宅メーカに差別化し、工務店間でも圧倒的な差別化ができる

 
 

現況の工務店

1.市場

○競合が多い、レッドオーシャン市場

2.集客

○多額の費用が発生する

○チラシ広告やDMが主で、集客数を読めない「見込集客」

3.営業

○「建築プログラム」で競合を排除する、駆引きの多い説得型営業。

4.差別化

○「住宅を商品」と考えて差別化

○住宅メーカーに差別化できても、工務店間では差別化にはならない。

革新の工務店

1.市場

○競合が少ない、ブルーオーシャン市場

2.集客

○費用はほとんどかからない

○第三者に依頼することで、集客数がわかる「計画集客」

3.営業

○競合を受け入れごく普通の、会話的な説明型営業

4.差別化

○「注文住宅」の本来の差別化

○住宅メーカに差別化し、工務店間でも圧倒的な差別化をする。

 
 
 

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