工務店の「提案力」を高める

 
 

競合相手より、優れた提案をする

工務店の競合相手は同業者工務店が多くなっています。

お客さんは早い段階で「住宅メーカーへの関心客・工務店への関心客」とに分かれています。その結果、工務店への関心客を、同業者工務店どうしで競争するようになってしまうのです。

 今は手抜きするような工務店は淘汰されております。その結果、誠実な工務店どうしの競合です。手抜きするような競合相手であれば勝つことは容易でしょうが、相手が誠実な工務店であれば勝つことは大変です。それでも、 競合に勝つためには「他社より、優れた提案」しなければ競合で負けてしまう。

(※提案:住ブレーンの「提案」とは「設計・見積・資金計画・施工計画」などの実務業務的なこと。)

 

目次

□ 価値のある提案をする

□ 住ブレーンの提唱

1.「存在価値を高める」提案をする

2.「集客力を高める」提案をする

3.「営業力を高める」提案をする

 
 

価値のある提案をする

「他社より、優れた提案」しなければ競合には勝てない

住宅建築は「1.建築主側が条件や要望を出す。2.工務店側が提案をする。3.建築主側が検討する」を繰り返しながら営業実務や建築実務が進んでいきます。

多くの工務店は「在来工法の注文住宅」を業としています。注文住宅の魅力は「自由設計」です。お客さんの条件や要望に対応して「自由設計」で住宅建築をします。また、「在来工法は」行政側やメーカー側の標準仕様書があり、どこの工務店もしっかりとした施工ができます。

このような背景があるので「他社より、優れた提案をする」ことは容易ではありません。特別なことに拘れば返って「自由設計」の魅力を失わせる。あるいは「安心で汎用性のある施工業務に対抗する」ことにもなります。しかしそれでも「他社より、優れた提案」しなければ競合には勝てないのです。

住ブレーンの提唱

提案は「1.存在価値を高める提案。2.集客を促進する提案。3.営業力を高める提案」です。

「1.存在価値を高める提案」は、「住学教室の存在価値」や「工務店の存在価値」を高める提案です。実戦的にはマーケティング業務に関する提案になります。

「2.集客を促進する提案」は、お客さんを「集客」するための提案です。実戦的には「潜在見込客」や「失注客」を「住学教室」へ参加させる促進業務に関する提案になります。

「3.営業力を高める提案」は、「お客さんの条件や要望」への提案になります。実戦的には「営業実務・建築実務」を進めていく業務に関する提案になります。

「提案内容」価値があるかどうかはお客さん側が決めることになります。工務店側から見て住宅建築に役に立つと思える提案内容であってもお客さん側がそう思わなければ、価値のある提案とはならない。

 
 

「存在価値を高める」提案をする

「本質」を提案する

「存在価値」を高めようとすれば、他社と「差異化」「差別化」が条件になります。さらに、これまで聞いたことのない「提案内容」であることが望ましいわけです。

しかし社会的にも個人的にも価値がある」提案をすることは難しい。単なる違いの提案であればいくらでもできますが「社会的にも個人的にも価値がある」という条件であれば結構大変です。

情報化時代になって「差異化」「差別化」は難しくなっていますが、住ブレーンはあえて「社会的にも個人的にも価値がある」という条件を守っています。そして「これまで聞いたことのない」という課題も維持しています。

 
何が「本質的な提案なのか?」

どのような提案であっても「お客さん側にとって価値と満足がある内容」が基本です。それには「何が本質なのか?何が目的なのか?本当に望んでいることは何なのか?」等を思考して提案することです。

 例えば、「バリアフリー住宅」を説明する時、床の高さ・廊下の幅・手すり‥‥等の施設的ことについての説明はちろん大切です。これでは「差別化」にはなりません。

そんな時「何が本質なのか?」を思考すれば「安心・家族」等のキーワード浮かんできます。そのキーワードを更に熟考していけば「高齢者・障害者が安心できる生活環境」に集約することができます。

 
 

「集客力を高める」提案をする

住学教室を活用して「集客力を高める」

現場見学会等で出会うお客さんに対してはできるだけ「住学教室」に参加することをお勧めします。そのために「住学教室」に参加する前のお客さんに対しての提案は主に「住学教室」への関心度を高める提案になります。今は「スマホ・タブレット」で「住学教室」への案内を促進します。

住ブレーンの「集客業務」はお客さん(お客リスト)を「住学教室」へ参加を促進する業務ですが「住学教室」の内容については具体的なことについてはお知らせすることはしません。

例えば、例えば「住宅ローンの返済に困らない方法」を住学教室で学べることを説明してもその方法を説明しない。住宅に一人になれる部屋があっても「自分の居場所がない」ということがあります。何故そうなるのかを説明しても自分の居場所をつくる方法を説明することはありません。

理由は、具体的な説明は「住学教室」で担当者が教えることだからです。「住学教室」で学ぶことだからです。そうする方が担当者の評価を上げることができるからです。

 
 

「営業力を高める」提案をする

「他社より優れた提案をすれば競合にも勝てます。

「営業力を高める」とは営業業務がお客さんと良好な関係で実務業務が進んでいくことです。これは「応酬話法」を高めるとは全く違います。

「応酬話法」はお客さんからの断りや疑問に対応する話法です。その方法はインターネットで検索すれはいくらでも学ぶことができます。「応酬話法」は極めないでほどほどに勉強することです。

「提案内容」建築主からの質問・要望に対し工務店側が回答するだけではお客さんを動かせません。お客さんに感動させるような「提案」をすることです。

住宅建築には「競合業者」は必ず出てきます。 競合業者がどんな企業であろうと競合相手がどんな人であろうと「他社より優れた提案をすれば競合にも勝てます。

 

住宅と健康

〔現況〕‥‥工務店側の認識の問題

住宅業界で健康住宅の問題点は、

1.木材を使用することが健康住宅であると思っている

2.特殊の工法が健康住宅をつくると考えている

多くの工務店は自然素材や新工法が健康住宅であると盛んにPRをしています。しかし、それは本来の健康的な生活環境をつくることにはならないのです。健康的な生活環境は、建築材料・新工法・設備機器だけで実現できるものではありません。

〔理想〕‥‥本来の健康住宅を理解して住宅建築をする

健康住宅は工務店側の押売り的な住宅建築では実現できるものではありません。建築主と工務店が健康住宅について共通の認識をもって、一緒に住宅建築を進めていくものです。

 

■健康に暮らせる生活環境

1.健康的な室内気候

2.休息と睡眠

3.良好な家族関係

4.ストレスを蓄積しない

□健康住宅の考え方

1.身体に悪くない住宅

2.身体に良い住宅

 
 
 

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