工務店の「営業力」を高める

 
 

営業力は、競合に勝つだけの能力ではない

時折、営業を極めるべきではないとアドバイスをする方がいますがその考えには疑問があります。恐らく、そのような考えには「営業は言葉で説得する」という意識があるのではなかろうか?営業は話術的・技巧的を高めていくことではなく、建築主の望みを叶えてあげるサポート業務を高めていくことです。

営業力を高めれば確実に受注高は上がります。しかし「競合に勝つだけの営業力」だけでは受注高を上げることが出来ません。理由は「営業力は、競合に勝つだけの能力ではない」からです。

 

目次

□「営業力」は「5つの障壁を解決する」能力

□ 住ブレーンの提唱

1.「お客さんを増やす」営業力

2.「見込客にする」営業力

3.「競合に勝つ」営業力

□ 比較表

 
 

「営業力」は「5つの障壁を解決する」能力

住宅営業には5つの障壁がある

受注高を上げている工務店には例外なく「営業マン」がいます。各工務店によって営業マンの業務内容に多少の違いはあっても「お客さんと打合せをしながら受注契約をする」という役割業務は共通しています。

営業業務には契約までいくつかの「ステップ」がありますが、順調に進むことはなくステップごとに様々な問題や課題が出てくるのが普通です。営業マンの「営業能力」はそのステップを進めていく能力であると言えます。

具体的には契約に至るまでに「5つのステップ」があります。営業はこのステップをクリアして次のステップへと進めていきます。

表現を変えればこの「ステップが営業マンの障壁」になるのです。「営業力」を高めるとはこの5つの障壁を解決できる能力と言えます。

〔住宅営業の「5つの障壁」〕

✔1.お客さんを増やす

✔2.見込客にする

✔3.プランニングに参画する

✔4.競合に勝つ

✔5.契約をする

 
最も大きな障壁は「1.お客さんを増やす」と「2.見込客にする」

どんなベテラン営業マンにも「1.お客さんを増やす」と「2.見込客にする」は大きな障壁です。もし、この課題を解決できれば、工務店側の受注高は3倍にはなるでしょう。

 
 

住ブレーンの提唱

「注文住宅の営業力を高める」ことは難しい課題

住宅商品を販売する「販売型の営業力を高める」ことはさほど難しいことではありませんが、本気で「注文住宅の営業力を高める」ことは難しい課題です。

この難しい課題は、 住ブレーンの「営業力を高める仕組み」を構築すれば「『1.お客さんを増やす』営業力、『2.見込み客にする』営業力、『3.競合に勝つ』営業力」の3分野の課題を解決することができます。

 
 

「お客さんを増やす」営業力

「紹介・口コミ」はお客さんを増やす有効な方法

営業はお客さんがいなけれ業務ができない。当たり前のことです。今は「お客さんを探す業務」は他の部署あるいは営業部ということになり、営業マン個人で探すことは少なくなりました。

それでも、営業マンはお客さん情報を多く持っているわけではないので、紹介でお客さんを探したり、現場見学会に案内をする等してお客さん探しをします。

「紹介」「口コミ」は時代や環境が変わってもお客さんを増やす有効な方法です。

以前は、地元密着型の工務店は紹介でお客さんを増やすことができました。建築主側は紹介を約束することによって良い建築工事を期待し、工務店側は紹介を期待して建築主に満足してもらえる工事をしました。

しかし現代では、紹介によってお客を増やしていくことは困難になりました。背景には、紹介したくても紹介できるようなお客さんがいないことがあるのでしょう。

また、紹介する側・紹介される側の双方に紹介する怖さもあるのでしょう。  時代が変わっても「紹介」の大切さは変わっていない。今の時代に適応するような「紹介の仕組み」をつくるのです。

新築した方・リフォーム工事をした方には、結構「住宅建築に関心がある方」の情報が集まっていることが多いのです。この現況を活用することでお客さんを探すことができます。

 
お客さんを増やす「紹介」の有効性変わらない

以前は、地元密着型の工務店は紹介でお客さんを増やすことができました。しかし現代では、紹介によってお客を増やしていくことは困難になりました。

背景には、紹介したくても紹介できるようなお客さんがいない。あるいは、煩わしことに関わりたくないといこともあるのでしょう。

住ブレーンは、「紹介」の有効性は変わらないので今の時代に適応する「紹介の仕組み」をつくりました。

 
 

「見込客にする」営業力

有効な方法は「営業実務」又は「建築実務」を始めることです。

「建築意識を高めて」見込み客にする 「建築意識の高いお客さんを見込み客をする」ことはできるでしょう。問題は「建築意識の低いお客さんを見込客にする」ことなのです。この課題はベテラン営業マンでも難しい課題です。

今後、確実に減少していく新築住宅の需要を考えれば「建築意識の低いお客さんを見込み客にする」営業力は必須の条件です。

工務店は失注客(契約に至らなかったお客さん)の「お客リスト」があります。そのようなお客へ「建築意識を高めるために」ニュースレターを配布する、DMでチラシを配布する‥‥。等の業務をしています。無駄ではないのでしょうが、とても時間のかかることです。それに、先が読めないことです。

なぜ、そのようなことになったとか?それは最初にお客さんに出会った時「見込客にする」という営業の仕組みができていないことが大きいのです。

出会った時、「営業実務」あるいは「建築実務」を始めることができていれば状況は大きく変わっていたのです。背景には「見込客にする」ことより「見込客を探す」という意識があるからです。

お客さんに出会った時、一般的に言う「見込客」出なかったとしても「建築の予定はなくても、多少の建築への関心はあるのです」

「建築意識の低いお客さんを見込み客にする」有効な方法は、「営業実務」あるいは「建築実務」を始めることです。

 
お客さんを増やす「紹介」の有効性変わらない

住ブレーンは最初にお客さんを「住学教室」に案内します。それは「見込客にする」ためにだけで案内するのではなくいくつかの目的がありますが、

「住学教室」の進め方は「次回から、営業実務を始めます」という到達点になります。「住宅建築の意欲が低い方」とでもその到達点に達することができます。それは到達点に達する仕組みができているからです。

 
 

「競合に勝つ」営業力

最初から「勝てるステージで、勝てる営業」をする

「競合に勝つ」営業力の仕組みは、普通の能力の営業マンが「勝てるステージで、勝てる営業」をします。ベテラン営業マンにありがちな、営業マンの雰囲気・話し方・駆け引き・強引さ‥‥等、個人の営業力で競合に勝つのではなく、「勝てるステージで、勝てる営業」を進めて競合に勝つのです。

競合に負ける理由は様々です。価格が高い、デザインが悪い、特殊工法がない、大手企業でない‥‥等。様々な理由があるでしょうが、本質的な原因は、「勝てるステージで勝てる営業」をしなかったことです。

競合対策は、多様化した個々のテーマについての対応は困難ですから、最初から、「勝てるステージで、勝てる営業」が望ましい。

「競合に勝つ」営業力の仕組みは、普通の能力の営業マンが「勝てるステージで、勝てる営業」をします。ベテラン営業マンにありがちな、営業マンの雰囲気・話し方・駆け引き・強引さ‥‥等、個人の営業力で競合に勝つのではなく、「勝てるステージで、勝てる営業」を構築するのです。

 
「勝てるステージで、勝てる営業」を構築する

「競合に勝つ」営業力の仕組みは、普通の能力の営業マンが「勝てるステージで、勝てる営業」をします。ベテラン営業マンにありがちな、営業マンの雰囲気・話し方・駆け引き・強引さ‥‥等、個人の営業力で競合に勝つのではなく、「勝てるステージで、勝てる営業」を構築するのです。

 

比較表

 

〔現況〕

1.営業マン

○ベテランの営業マン

2.業務

○見込客を対象に競合対応型の営業を進めている

3.トーク

○駆引きの多い、対話的な説得型営業

4.受注高

○成果は、「営業マンの能力」による

〔革新〕

1.営業マン

○誠実な営業マン

2.業務

○関心客を対象に建築意識を高め、受注まで進めていく

3.トーク

○ごく普通の、会話的な説明型営業

4.受注高

○成果は、「受注高目標」による

 
 
 

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