工務店/存続し続けていくには、「存在価値」が根幹

 
 
 

「存在価値」を優先する

工務店が持続的に成長するには「存在価値」と「企業力」は必要条件となります。これは、工務店の規模に拘わらず共通する条件です。

存在価値があっても企業力が弱ければ受注競争で負けてしまい、企業力があっても存在価値がなければやがては市場から見放されてしまいます。工務店の企業力には「工務店の業務」という側面から考えると「受注する企業力」と「供給する企業力」がある。

多くの工務店には「供給する企業力」は備わっていますが「受注する企業力」が弱い。実際に経営維持が困難になるのは、供給力(設計力・施工力)の弱さではなく、受注力(集客力・営業力)の弱さに因ることが多いのです。

小規模工務店は「1.存在価値」を優先的に高めていくことで存続し続けていくことができます。その理由は「1.存在価値」が高くなれば、「受注力」は自然と高くなるからです。

目次

1.成長し続ける工務店は「繁盛する仕組み」ができている

1.1.「存在価値」を高めれば、自然と「集客力」「営業力」は高くなる

2.住ブレーンの提唱

成長し続けている工務店は「繁盛する仕組み」ができている

住宅業界が衰退期に入っても、受注高を上げ成長し続けている工務店もあります。何故、成長している工務店にはお客さんが集まり、益々繁盛していくのだろうか?

それは単純なことです。「繁盛する仕組み」ができているからです。それは「本社建物の見栄えがよく、住宅展示場を持ち、宣伝広告も目立ち、社員も多い。」という常識的な仕組みです。お客さん側に立てば、その仕組みの良さが分かります。

●何故、お客さんが集まるのか?

✔本社建物が好印象で知名度がある企業へ住宅建築を頼みたい。

✔住宅展示場で、楽しく住宅建築の打合せをしたい。

✔押しつけ的な営業ではなく、高い提案力のある営業マンと相談をしたい。

このように思うのが普通でしょう。だから、人が集まるのです。

●何故、益々繁盛していくのか? 

✔知名度の高い業者は安心で、人にも自慢気に業者名を言える。

✔住宅建築には夢があります。楽しい雰囲気で住宅建築をしたい。

✔提案力の高い営業マンとなら、自分の要望に適切なアドバイスをしてくれる。

このように思うから、営業が進んで受注高が上がるのです。

このような仕組みができている工務店に対抗して「デザイン住宅」や「自由設計」を主張しても「特殊な工法や設備」を主張しても、それはどこの工務店でもできるし代用できる工法や設備はいくらでもある。

小規模工務店が「木造や自然素材が健康に良い」を主張すれば、同じ木造住宅を建築する、知名度の高い同業者工務店へお客さんは流れていく。

いわば、競合業者の応援をしているようにもなる。現実的に、多くの小規模工務店は「常設の住宅展示場はない・知名度が低い・宣伝広告費が少ない」が実情で、「集客力」・「営業力」を高めることは難しい課題です。

「存在価値」が高ければ、「集客力」も「営業力」も高くなります

「価値の高い差異化・差別化」はお客さんを動かす

「存在しなければならない理由は?」と問われれば明確に回答できる工務店は少ないのではなかろうか?もし、小規模工務店が高い「存在価値」をつくることができれば、「存在価値」の内容にもよりますが、弱かった「集客力」「営業力」の状況が大きく変わります。

「存在価値」は表現を変えて言えば「差異化・差別化」です。「存在価値を高める」には、「1.何処にもない差異化・差別化。2.価値の高い差異化・差別化」の2つの条件であることです。「差異化・差別化」のどちらかの一つが欠けても「高い、存在価値」とはならないでしょう。

 単なる違いだけの「差別化・差別化」ではお客さんを動かすことは困難ですが、お客さんを理解・納得・感動させような「価値の高い差異化・差別化」であればお客さんを動かすことができます。

 お客さんに「存在価値」を上手に伝える・上手に理解させることで、「集客力」「営業力」は自然と高くなります。

住ブレーンの提唱

「存在価値」を明確にする

住ブレーンは「住学教室(勉強会)」を活用して工務店の「存在価値」を高めます。小規模工務店の場合には、「集客力」「営業力」を高める前に「存在価値」を高めることを優先します。理由は「存在価値」が高まれば「集客力」「営業力」は自然と高くなるからです。

ところが、「存在価値」を明確にしないで「『集客力』・『営業力』を高める」への努力をすれば、工務店の企業姿勢は作為的な見せかけへと進んでいきます。

「成長し続ける」という課題であれば「存在価値」を明確にすることです。理由は「存在価値」を明確でなければ社員の士気を高めることは難しくなるからです。

  「存在価値」を高める

 
 

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