工務店、顧客の創造 
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建築主が、本当に探し求めている工務店

 
 

アンケートで正確に知ることができます

工務店が存続するため、建築主がどのような工務店を望んでいるのかを知ることは大切です。それは、アンケートで消費者の心理や要望を正確に知ることができます。

建築主の思いは、工務店の魅力とハウスメーカーの魅力は正反対でその項目は重なっていない。商品やデザインは工務店の魅力とはなっていない。このアンケートの結果から、ハウスメーカーの真似をしないで異なる魅力を大事にしていくことが重要。

〔アンケート/工務店の魅力〕

1.親身で、融通がきく

2.予算の範囲内で家が建てられる

3.要望に合う提案をしてくれる

〔アンケート/建築主の行動〕

工務店とハウスメーカーを並行して検討

(※参照→リクルートのアンケート

 

目次

1.工務店の魅力とハウスメーカーの魅力は正反対

1.1.最初から、競合を避ける営業はしない

1.2.建築主の予算内で、建築をする

1.3.他社に負けない提案力を持つ

1.4.親身なって対応する

1.5.商品・工法・デザインを売り物にしない

 2.住ブレーンの提唱

工務店の魅力とハウスメーカーの魅力は正反対

このアンケートの結果から、望まれる工務店として存続するには、ハウスメーカーと同じように商品・工法・デザインを売り物にすることは、逆に、工務店の魅力を失わせる。

また、建築主は、他の工務店やハウスメーカーと並行して進めて行く傾向がありますので、最初から競合を避ける営業をしないことも重要なことです。

1.最初から、競合を避ける営業はしない

最初から競合を避けることは、時代の流れに逆行する

できるなら競合を避けたいと思うのでしょうがビジネス業界では無理なことです。建築主はインターネットであらゆる情報を得ることができます。従って、当然競合相手は必ず出てきます。

建築主に立って考えればわかることですが、いろいろ情報を集め比較しながら住宅建築を進めていきたいと考えるのは自然なことです。お客さん側にメリットのないビジネス戦略は長くは続かないものです。

競合を避けられないなら、むしろ「積極的に競合を受け入れ、競合の世界で勝ち残る」ことを考える方が理にかなっています。競合があることで企業力が高くなるのはどんなビジネスも同じです。

2.建築主の予算内で建築をする

価格を売り物にすることは、商品住宅には良いかもしれないが注文住宅にはそぐわない

「注文住宅」の魅力は建築主の条件や要望に対応できることです。工務店側に立った拘りは結果的に企業側の都合を押し付けることにもなります。

企業側の拘りに同意してくれるお客さんだけを対象にして住宅建築をするのであればそれでもいいのでしょうが、「工務店の拡大成長」を望むのであれば、お客さんの都合に対応していく企業姿勢は大事なことでしょう。

住宅建築の予算に関しても、建築主の予算内で住宅建築ができることも工務店の特長なのです。

3.他社に負けない提案力を持つ

木造住宅の良さをいくら主張しても、同業者に対しては差別化にはなりません

以前は、工務店の良さは住宅メーカーとの差別化をすればよかったのですが、今は、工務店同士の競合が多くなりましたので、更に差別化をしなければならなくなりました。

建築主の条件や要望は各人各様です。建築後の安心を重要視して「長期優良住宅」を望む方もいれば、維持費の少ない「省エネ住宅やZEH」を望む方もいます。あるいは個性的な「デザイン住宅」を望む方もいれば、「書斎やキッチン」に拘る人もいます。そんな建築主側に対応して工務店側も他社に負けない「提案」をすることが本来の「差別化」でしょう。

工務店が「木造住宅」を主張する時に用心しなければならない。それは、木造住宅の良さを主張すればするほど、お客さんを、“住宅メーカーから木造住宅の同業者工務店”への関心を高め、結果的に、他の同業者工務店に協力していることがあるのです。工務店間で勝ち残るには、差別化だけではなく、時代に即した「勝ち残り戦略」を広く・総合的に考えることです。

4.親身なって対応する

親身になるとは「お客さん側に立って住宅建築をする」こと

親身になるとは、経営者の顔が見えるとか地元密着工務店である等の外面的なことではなく、「お客さん側に立って、住宅建築をする」ことなのではなかろうか?

工務店側が誠実に営業やDM送信をしても迷惑と思われることもあります。建築意識の高い方へ働きかけは良いかもしれないが、建築意識の低い方には慎重にしないとお客さんが離れてしまうことがあります。

今までは工務店が情報の優位性を背景に住宅建築を進めて行くことができました。今後は情報を共有し対等な関係で「お客さん側に立って、住宅建築を進めていく」ことの方が良いのではなかろうか?

5.商品・工法・デザインを売り物にしない

工務店側の「注文住宅」は、商品住宅や作品住宅とは異なる特長

工務店の注文住宅は「自由度が高い」ので、お客さん側の条件や要望に対応して建築することができます。これは住宅メーカーの商品住宅や建築家の作品住宅にくらべて大きな特長です。

ところが、「自由度の高い、注文住宅の特長」を主張することを控え、特別の工法や建築部材を強く主張する、あるいは、作品住宅のようなデザイン住宅を売り物にしますと、お客さんが工務店に抱いている魅力を下げてしまうことになってしまう。

住ブレーンの提唱

「集客」も「営業」も「マーケティング」が基軸

住ブレーンは「マーケティング」を重要視しています。「集客」も「営業」も「マーケティング」に基軸を置いています。

これは何も難しいことではなく「お客さん側に立ってビジネス思考する」ことです。「お客さん側に立つ」とは素直にお客さん側に耳を傾けることです。むしろ、お客さん側に立たないでビジネスを展開していく方が難しい。

「集客」に関して言えば、住ブレーンはお客さんへ「集客するメリット」を上手に伝え、安心して工務店側に集客できるような環境づくりをします。

「営業」に関して言えば、住ブレーンには建築主側に立って進めていく「勝てるステージで、勝てる営業する」ノウハウ があります。工務店側は住ブレーンのノウハウを活用すれば営業経験の浅い担当者でも競合に勝つことができます。

  「勝てるステージ」で「勝てる営業をする」

 
 

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