工務店の受注戦略は「顧客を増やす」こと

 
 

受注戦略は、経営計画書の作成で最も重要な課題

受注高の目標が決まったなら、それを達成する戦略・戦術を考えます。限られた資金と人材でどうやって受注高を達成するか経営者の真価が問われます。

企業が利益を上げる構図は単純です。売る商品があり、売るために営業があり、営業するためにお客様を集めなければならない。

資本主義社会の企業競争で勝ち残るには、この単純な構図である「商品力、営業力、集客力」が優っていることが必要となるわけです。課題は「どうやって顧客を増やすことができるのか?」です。

 

目次

1.企業の投資をどうする?

1.1.戦略・戦術は、優先順位と重点主義を基本

1.2.「経営計画書」で戦略を考える

2.住ブレーンの提唱

 
 

企業の投資をどうする?

企業が利益(資本を蓄積する)を上げる流れは「1.調達する、2.投資する、3.運用する、4.資本を蓄積する」を循環させることです。この流れは「顧客を創造する」ことで循環するのです。

「企業の投資をどうするか?」は受注戦略に大きく影響します。投資することによってお客 さんが増える、あるいは利益率が高くなるなら即実行、しかし、単に社内の作業効率が良くなるだけなら慎重に投資するのが基本的な戦略でしょう。

戦略・戦術は、優先順位と重点主義を基本

投資は「受注高を増やす」ことを優先にする

商品力・営業力・集客力の内容を分析し続けていくと、収支がつかない迷路に入り込んでしまう。商品力を例にとれば、価格・建築部材・設備・施工‥‥等。

さらに価格を分析すれば直接費用・間接費用‥‥等。戦略目標が定まらなくなってしまいます。 選択や判断をするときは、優先順位主義と重点主義を基本に考えることです。

例えば、受注高を高めるために、営業管理ソフトを導入か営業マンを募集するかの選択に迷った時、その判断基準は企業存続で何を重点に考えるかで決まってきます。

お客さん増やすなら営業マンを募集する。営業効率や利益率を上げるなら営業管理ソフトになるわけです。一般的に、投資は「社内の仕事の効率化」よりも「受注高を増やす」ことを優先にします。

「経営計画書」で戦略を考える

戦略・戦術を立案するかは経営者本人

経営計画書には、企業の未来の目標を設定しそれを達成する受注戦略が盛り込まれます。工務店経営の経営計画書のサンプルは、インターネットから容易に入手することができます。

しかし、経営計画書の書式はあっても、どう戦略・戦術を立案するかは経営者本人です。 経営者の大きな仕事はこの「経営計画書」を作ることでしょう。そして、どのような経営計画書も貸借対照表と損益計算書で締めくくりをします。

住ブレーンの提唱

経営者の大きな仕事は「顧客を増やす」こと

「経営者の大きな仕事は何か?」と問われれば、「仕事をつくる」のが仕事です。それは一言で言えば「顧客を増やす」こと。

企業が利益(資本を蓄積する)を上げる流れは「1.調達する、2.投資する、3.運用する、4.資本を蓄積する」を循環させることです。

この流れは「顧客を創造する」ことで循環するのです。 ところが、多くの工務店経営者は顧客を増やすことが苦手。そうかといってこの苦手な「顧客を増やす」ことから目を背けることはできない。

住ブレーンには「顧客を増やす」仕組みがあります。苦手な「顧客を増やす」を住ブレーンのノウハウで解決し、得意な業務で利益を上げていくのも経営戦略です。

 

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