工務店が営業マンを採用して受注高を上げる3つの方法

 
 
 

営業マンを採用すれば、即受注高が増える?そんなに甘くはない

営業マンを採用しても契約するまでに長い時間がかかります。お客さんを集客する、集客したお客さんを見込み客にする、お客さんと営業実務を進めていく、途中で、他社との競合が出てくる、‥‥等。様々な打合せや障壁がでてきます。そして、いつの間にか、3か月4か月と過ぎ、それでもまだ契約ができない‥‥これが実情です。

営業マンを採用して早期に受注高を上げるには、採用する前に、「受注できる営業環境」をつくることです。特に「お客さんに出会えるような」営業環境 をつくることです。そのような「営業環境」ができていれば営業マンを採用しても数か月で受注契約ができるでしょう。後は、目標の受注高を達成するために計画的に営業業務を進めていけばいいのです。

 
 

目次

1.営業マン採用には大きなリスク

1.1.お客さんに出会える仕組み

1.2.営業資料をそろえる

1.3.営業マニュアル

2.住ブレーンの提唱

 
 

営業マンの採用には大きなリスクがあります

営業マンを募集し採用することは資金的なリスクを覚悟しなければならない。新たに営業を採用するとなるとどんなに優秀な営業マンでも契約まで3か月はかかります。今は、4~6か月で受注できれば良い方と考える方が無難です。

その間にかかる費用は、30万(給料と諸費用)×5月=150万、現実はこれだけでは済まない、集客費用、営業資料費、営業経費などいろいろ発生します。営業マンに限らず社員を採用すると固定経費が発生します。

お客さんに出会える仕組み

お客さんに会えなければ営業はできない

営業マンを採用して苦しくなる工務店に共通しているのは、営業マンがお客さんに出会えないので、本来の営業業務ができないことです。

営業マンを採用する前に「営業マンがお客さんを探す」と考える経営者もいますが、そのようなことを期待して営業マンを採用すれが多くは期待外れとなるでしょう。

住宅展示場があっても集客できない・広告チラシで集客できない・現場見学会に集客できない‥‥。工務店側が主客ができないのは営業マンのせいではないのです。お客さんを集客する仕組みができていないのです。 今、どこの工務店も建築主の望みを叶える住宅建築はできます。

今後、企業力をつけ価値ある工務店として存続していけるのは、「お客さんに、出会えるシステム」を確立している工務店かも知れない。

営業資料をそろえる

営業するには「営業資料」が必要

営業マンに営業資料が必要なのは言うまでもないことですがどんな資料をそろえるかです。商品住宅なら住宅メーカーのようなモデルハウスのカタログやパンフレットが中心となるでしょうが、注文住宅の工務店には豪華なパンフレットや設計事務所のような専門的な資料は不要です。

工務店を紹介する資料と商品住宅と差別化する、本当の注文住宅を素晴らしさを伝える資料、それに、営業を進めていくための実務資料があれば十分でしょう。

営業マニュアル

普通の能力で営業成果を上げるマニュアル

優秀な営業マンなどこの世にはいないものです。もしも、優秀な能力を持った人がいたら、その人は独立して商売を始めるかコミッション・セールスになってしまいます。

だから、優秀な営業マンを期待することは間違いです。実際、社長や管理者は営業マンが育たないと嘆き、育つと他社へ移ってしまう。又、新たな営業マンを採用する。そして、同じことを繰り返す。社長が住宅営業マンに期待するのは普通の能力と真面目にやることだけに止めるべきです。

営業力は個人によっていろいろです。また、話術が長けている人が必ずしも受注高が高いわけでもありません。社会的な常識があり誠実な営業マンなら、誰もが普通の能力で営業成果を上げることができるマニュアルが望ましい。

住ブレーンの提唱

営業担当者は決して他人の真似をするようなことをしない

営業マンが即戦力になるためには普通の営業マンが誠実に業務を進めていける「営業環境」を構築する。 また「営業環境」が整っても運営の仕方を間違えれば期待する成果を望むことはできない。運営指導のマニュアルは何度も更新されていますがどうしても個別的な指導は必要です。

営業担当は各人各様です。営業担当者は決して他人の真似をするようなことをしないことです。どのような短所でであっても視点を変えれば長所になります。決して自分を見失うような営業をしないことです。

「詳細サイト」で、営業経験の少ない方でも10棟・20棟を受注する方法を説明・解説していますので参考になります。

 
小規模工務店が10棟・20棟を受注する3つの方法

小規模工務店が10棟・20棟を受注する3つの方法 「1.現在の社員だけで、2.少ない資金で、3.短期間に」を条件にして10棟・20棟を受注する方法がわかります。これは営業マンがいない又は営業力が弱い工務店に対応した営業のやり方です。参考になります。

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