集客するお客さんが決まっていれば、会う前にいろいろ準備ができ る
集客する前にお客さんに関する情報を得ておけば、次回までにどのようなことを準備するのかもわかります。
それに、お客さんとの「初回の打合せ内容や進め方」はほぼ決まっているものです。それは「条件と要望」を整理していくことになります。
お客さんに関する情報がないと、初回は「お客さんに関する情報を集める」ことに強い意識がありますので、いろいろ質問をします。
しかし、この行為はお客さんの警戒心を煽りますので、お客さんとの良好な関係をつくることの妨げになってします。
一方、お客さんに関する情報を得ておけば、お客さんと良好な関係で営業を進めていくのにいろいろ準備ができます。
お客さんの関心度を高めるような情報や資料を準備する、営業の進め方を検討する、あるいは断りに対する対応も考えておく、‥‥。お客さんに会う前に周到に準備をしておけば、当日はゆとりを持って営業を進めていけるようになります。
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