工務店の「集客の仕組み」をつくる

「集客の仕組み」をつくる

顧客を「集客」する時、折込み広告や現場見学会などのイベントをしますが、どの方法も一時的で集客人数は不確定です。何よりコストパフォーマンス(コスト効果)悪いことです。

ホームページで集客する。これも「顧客を探す仕組み」になるのかもしれない。しかし、今は激しいレッドオーシャン市場になり活路を見出すのは困難です。

そうかといって、安定的に集客できる方法がなかなか見つからない。「安定的に、集客できる方法」、「費用が少ない、集客方法」。そんな「集客の仕組み」ができれば、工務店の未来は明るいものとなります。

「集客の仕組み」を構築する

「潜在見込客」を対象にして「継続的に集客する」

「集客の仕組み」には考え方はいろいろあるでしょう。「集客の仕組み」が「一時的に集客する？・断続的に集客する？・継続的に集客する？」のどれを選択するのかで「集客の仕組み」は変わってきます。

また「誰を対象に集客しようとしているのか？」でも「集客の仕組み」は変わってきます。例えば「新規の顧客・既存の顧客・失注した顧客」「建築意識の高い方・建築予定のある方・建築に関心ある方」‥‥等。対象とする顧客で「集客の仕組み」は変わってきます。

現実的に考えるのであれば「潜在見込客」を対象にして「継続的に集客する」する新たな「集客の仕組み」を構築する方が望ましいのではなかろうか？。

住ブレーンの提唱

「集客の仕組み」は「1.継続的に集客。2.計画的に集客。3.費用や手間が少ない」の３つの条件

「集客の仕組み」の考え方はいろいろでしょうが、”集客の仕組み”は「1.継続的に集客できる。2.計画的に集客ができる」の2つの条件を満たしていることであると定義しています。

それに、集客業務への費用や労務時間も少ない方が望ましいわけですので、この条件も追加して「1.継続的に集客できる。2.計画的に集客ができる。3.費用や手間が少ない」とすることが現実的です。

「1.継続的に集客できる。2.計画的に集客ができる。3.費用や手間が少ない」の３つの条件で、「集客の仕組み」の構築は3ステップで実現します。

「住学教室」を開設する

「住学教室」はどこにもない存在価値の高い勉強会

顧客を集客するには「1.集客する場。2.魅力ある内容」であることは条件になるでしょう。

「住学教室」はどこにもない存在価値の高い勉強会です。テーマを真似ても内容までは真似ることは難しいでしょう。それに、真似てもいいから同じような勉強会が多くできればよいと思っています。

理由は、建築主側にとって学ぶ機会が多くなり「勉強会」の認識度が上がる。何よりも、比較されることでj住学教室の評価が高くなるからです。

〔住学教室の内容〕

1.「全体」を学ぶ‥‥建築業界が分かる

2.「失敗・後悔しない住まいづくり」を学ぶ‥‥大きな失敗を防げる

3.「建築実務」を学ぶ‥‥顧客側に立った住まいづくり

「見込客」を探す

「顧客の創造」システムで「潜在見込客」を探す

普通に考えれば「見込客」は「建築意識の高い方」「建築予定のある方」という顧客になります。住ブレーンは「見込客」を「住まいづくりに関心がある方」と定め「顕在化している見込客」だけではなく「潜在している見込客」をも対象にしています。

一般には「建築意識の高い、見込客を探すでしょう」が、住ブレーンには「集客の創造」「顧客の創造」というマーケティングへの基本方針がありますので「潜在見込客」を主にターゲットにして探します。

 市場には「建築意識の高い方」より「潜在見込客」の方が圧倒的に多いのですが「潜在見込客」を探すのは容易ではありません。

「建築意識の高い顧客」であればチラシ広告や現場見学会等のイベントでも探せますが「潜在見込客」は建築意識が低いので、工務店側の広告にも住宅メーカーの広告にも反応しないのです。

そもそも「チラシ広告や現場見学会等のイベントで、顧客を探す」というのは「販売型の事業形態」のやり方なのです.

そのような実情と「1.継続的に集客できる。2.計画的に集客ができる。3.費用や手間が少ない」の条件を考慮すれば「受注型の事業形態」を基本にして「潜在見込客」を探す方法が良いのです。

住ブレーンは「顧客の創造」システムで潜在見込客を探します。

「集客」をする

「継続的な集客」は「集客システム」で

一般に、顧客を探しても「集客」できるとは限りません。それは工務店がインターネットで資料請求してきた顧客を「集客」することができないで苦労していることからもわかります。

住ブレーンも過去に「住まいの提案館」を全国に店舗展開した時も、「顧客を探す」ノウハウはあったのですが「集客」のノウハウがなく、失敗した経験があります。

その経験を踏まえ、注文住宅は「チラシ広告やイベントでは集客は困難である」ことが経験済みなので、今はどのような「チラシ広告やイベント」であっても大きな期待をしないで「受注型の事業形態」の基本に従って構築した「集客システム」で集客をします。

「住学教室」には気軽に参加できる理由があります。理由は「住学教室」への参加は「住まいづくりの勉強をしたい」という動機・「住まいづくりを勉強する」という目的になります。

この「住まいづくりを勉強する」は「工務店を選ぶことでもなく・住まいづくりすることでもない」ので、顧客にしてみれば非常に参加しやすいのです。

「住学教室」はどこでも開催することができます。会社でもショールームでも顧客宅でも顧客の都合に対応して自由に場所を選ぶことができます。

それに準備もパソコンでインターネットに接続するだけでなので気軽に開催できます。これは他の住宅展示場や現場見学会にない特長です。

つまり、参加者にしてみれば「住学教室」への参加は「勉強する」ことが目的なので気軽に参加できることです。工務店側と一定の距離を保って業者をじっくり観察することにもなります。これは工務店側にも同じようなことが言えます。