工務店の「集客力」を高める

「集客力を高める仕組み」を構築する

工務店が存続し続けるためには“集客は重点課題である”ことは変わりはない。工務店業界に関して言えば、今後「集客」は益々困難になるでしょう。理由は世帯数の減少や住宅の長寿命化等により住まいづくりの需要が減少するからです。

そして、今後は工務店同業者との競合が激しくなるでしょう。競合は顧客に出会う前から始まっているのです。そのためには、まず「集客」の競合で負けないことです。さらに継続的に「受注高を上げていく」には「継続的に集客する」ことです。

工務店は「集客」には折込み広告や現場見学会などのイベントをしますが、どの方法も、一時的で集客人数は不確定です。何よりコストパフォーマンス(コスト効果)悪いことです。

最近はインターネットの普及でホームページで集客する工務店が増えてきました。これも「顧客を探す仕組み」になるのかもしれないが、現実は工務店に関して言えばそれほどの効果はないと思う。理由はホームページでの工務店業界の集客は激しいレッドオーシャン市場になっているからです。

そうかといって、安定的に集客できる方法がなかなか見つからない。「安定的に、集客できる方法」、「費用が少ない、集客方法」。そんな「集客の仕組み」ができれば、工務店の未来は明るいものとなります。

「集客の仕組み」は2タイプ

工務店側が顧客に出会って営業を進めていくまでには2タイプの流れがあります。工務店の事業形態を基本に「集客の仕組み」を構築することが望ましい。

■1.タイプ：「1.集客する。2.見込客を探す。3.営業を進めていく」

この方法は現場見学会やセミナーなどのイベントに顧客を「集客」して、集まった顧客から「見込客を探す」タイプです。集客するにはチラシ広告や折り込みチラシ等で市場へ告知をします。 このやり方は、ビジネス的表現すれば「狩猟型」と言われています。広い地域を対象に顧客を探す方法で、販売型の事業形態に適しています。 メリットとしては時間をかけることなく即効性があります。デメリットとしては広い範囲への告知となりますので費用が掛かることです。

■2.タイプ：「1.顧客を探す。2.集客する。3.営業を進めていく」

この方法は最初に見込客を探すことにあります。例えばインターネットで資料請求の顧客を探す。その後顧客に出会うためにDM等で「集客する」という流れです。 このやり方は、ビジネス的表現すれば「農耕型」と言われています。特定の顧客を対象に集客への促進するので、受注型の事業形態に適しています。 メリットとしては費用が少ないことです。デメリットは時間がかかることと努力と成果は必ずしも一致しないこと、つまり時間と労力が無駄になってしまうことがあります。

住ブレーンの提唱

「集客の仕組み」は「継続的に集客」できること

「集客の仕組み」をどう定義するかで「仕組み」の方法も変わってきます。「継続的に集客する」と定義すれば、チラシ広告で集客するあるいはDMで集客するだけのことは「集客の仕組み」とは言えない。それは集客する一つの方法に過ぎないことになります。

工務店は注文住宅を業とする工務店は受注型の事業形態なので「農耕型」のタイプになります。「農耕型で、集客の仕組み」を作っていくことになります。

〔集客の仕組みは2ステップ〕

1.顧客を「探す」

2.顧客を「集客する」

顧客を「探す」

「潜在見込客」は市場に多くいる

「建築意識の高い顧客を探す」ことであればその方法はいろいろあります。その前に「どのような顧客を探そうとしているのか？」を明確にすることが大事なことです。

「最初から当社を選んでくれる顧客？」そのような顧客を探そうとすれば非常に困難です。しかし、本社建物の印象が良い・知名度や評判も高い・高額な広告宣伝ができるのであれば可能でしょうが、ごく少数の工務店に限られてしまう。

それでもどうしても「最初から当社を選んでくれる顧客を探したい」時には「ペルソナ」という手法があります。他社にできなことを強く主張することで特定の顧客を探す方法です。

今はインターネットで「顧客探しの方法」を調べることができます。 「意識の高い顧客」は一般的には「見込客」と言われています。一方、市場には「建築には関心があるが、未だ建築の予定はない」あるいは「いつか建築しようとは考えている」というような「潜在的な見込客」は圧倒的に多い。

この「潜在見込客」をターゲットにして顧客探しをすれば、多くの顧客を探せることになります。しかし、問題がないわけではありません。 

現実に「潜在見込客」を探すことは大変困難です。理由は住宅意識が低いのでチラシ広告にも現場見学会などのイベント案内にも反応しないからです。

顧客を「集客」する

難しいのは「集客する」こと

「建築しようと考えている方」を探そうとすれば大変ですが「建築予定はないが住まいづくりに関心がある方(潜在見込客)」を探すことは方法さえわかればさほど難しいことではありません。

難しいのはその人たちを「集客する」ことです。理由は、住まいづくりにいくら関心があっても建築意識や建築意欲が低ければ行動しないからです。

潜在見込客は受注ができないわけではない。それは「建築予定はなかったが、急に住まいづくりをすることなった」という方が多いことからも、何かのキッカケで有望見込客になることが多いのです。 

「住学教室」は建築予定がない方にも参加するメリットがありますので、そのメリットを上手に伝えることで行動を促すことができます。

集客する流れは「1.住学教室への関心度を高める。2.参加の不安を除く。3.住学教室へ案内する」の順で進めて行きます。

「集客の仕組み」の特長

■継続的に集客する

「集客の仕組み」は一時的な効果であってはならないし、また短期間で効果がなくなるようなことでもいけないわけです。継続的に集客ができるようにしなければならない。

 住ブレーンの「集客の仕組み」は継続的に集客することができ、時間の経過とともに集客の効果が高くなっていくようになっています。

■自動的に稼働する

「集客する仕組み」は自動的に稼働していることが望ましいわけです。極論を言えば、経営者が不在でも、営業担当者が不在でも「集客業務」の機能が働いているような仕組みをが望ましいわけです。

住ブレーンの「集客の仕組み」をつくるには最初は時間と面倒な作業業務がありますが、一旦できてしまえば、その後は管理するだけで済むような仕組みになっています。

■集客人数が増えていく

上記に記しましたように、集客するまでに時間がかかっても一度集客が始まれば後は自然と集客人数が増えていきます。

集客業務は住ブレーンが代行します。集客人数が継続的に増えていくには「顧客の創造」を意識してマーケティング業務を続けていくことです。その業務を住ブレーンが代行しますが工務店の協力は欠かせない。

つまり、住ブレーンと工務店側の役割業務を明確にして実行していきます。

■費用・時間がかからない

どのようなビジネスにも投資をする場合には「1.資金、2.時間、3.成果」で検討されます。各項目は説明・解説するまでもなく当たり前のことです。

「1.費用・2.時間がかからない」は言葉通りです。初期投資や運転資金が少なく、効果が出るまでに時間が短いことがいいわけです。概ね3月毎に確認することで動向が分かります。

■計画集客ができる 

「計画集客」するには「1.顧客リスト・2.集客ステージ・3.集客方法」の3部門が出来上がっていることです。一つでも欠けていれば「計画集客」は難しい。

特に「3.集客方法」の課題が重要です。「集客ステージ」を構築し「顧客リスト」の顧客リストがいくら多くても、「集客する方法」が不備であれば「計画集客」はできない。

この状況をつくるのは工務店側だけでつくることは困難なので住ブレーンと工務店側がそれぞれ役割業務を実行しながらつくっていきます。参加希望者が多ければそれだけ安定した「計画集客」ができます

比較表

住ブレーンの新たな集客方法(革新)

工務店はチラシ広告で住まいづくり展示場や現場見学会に集客することが多かった。そのために、チラシ広告のフォーマットづくりに時間と費用をかけてきた。ところが、インターネットでホームページやSNS‥‥で情報を伝えて資料請求などで顧客のリストを集めることに専念するようになってきた。

最初はうまくいったかもしれないが、今ではホームページやブログあるいはFacebookではリストを集めることが困難になってきた。それでも「工夫すれば、何とかなる」という不毛の思考から抜け出せないでいる多くの工務店があります。

そんな思考から抜け出して、効果がなければさっさと見切りをつけて新たな集客方法を探した方がいいのではなかろうか？下記の比較表は現況と革新(住ブレーンの集客方法)を比較したものです。

☞  「 探す」と「集客」を分けるメリット