工務店の「提案力」を高める

競合相手より、優れた提案をする

工務店の競合相手は同業者工務店が多くなっています。

顧客は早い段階で「住宅メーカーへの関心客・工務店への関心客」とに分かれています。その結果、工務店への関心客を、同業者工務店どうしで競争するようになってしまうのです。

 今は手抜きするような工務店は淘汰されております。その結果、誠実な工務店どうしの競合です。手抜きするような競合相手であれば勝つことは容易でしょうが、相手が誠実な工務店であれば勝つことは大変です。それでも、 競合に勝つためには「他社より、優れた提案」しなければ競合で負けてしまう。

（※提案：住ブレーンの「提案」とは「設計・見積・資金計画・施工計画」などの実務業務的なこと。）

価値のある提案をする

「他社より、優れた提案」しなければ競合には勝てない

住まいづくりは「1.建築主側が条件や要望を出す。2.工務店側が提案をする。3.建築主側が検討する」を繰り返しながら営業実務や建築実務が進んでいきます。

多くの工務店は「在来工法の注文住宅」を業としています。注文住宅の魅力は「自由設計」です。顧客の条件や要望に対応して「自由設計」で住まいづくりをします。また、「在来工法は」行政側やメーカー側の標準仕様書があり、どこの工務店もしっかりとした施工ができます。

このような背景があるので「他社より、優れた提案をする」ことは容易ではありません。特別なことに拘れば返って「自由設計」の魅力を失わせる。あるいは「安心で汎用性のある施工業務に対抗する」ことにもなります。しかしそれでも「他社より、優れた提案」しなければ競合には勝てないのです。

住ブレーンの提唱

提案は「1.存在価値を高める提案。2.集客を促進する提案。3.営業力を高める提案」です。

「1.存在価値を高める提案」は、「住学教室の存在価値」や「工務店の存在価値」を高める提案です。実戦的にはマーケティング業務に関する提案になります。

「2.集客を促進する提案」は、顧客を「集客」するための提案です。実戦的には「潜在見込客」や「失注客」を「住学教室」へ参加させる促進業務に関する提案になります。

「3.営業力を高める提案」は、「顧客の条件や要望」への提案になります。実戦的には「営業実務・建築実務」を進めていく業務に関する提案になります。

「提案内容」価値があるかどうかは顧客側が決めることになります。工務店側から見て住まいづくりに役に立つと思える提案内容であっても顧客側がそう思わなければ、価値のある提案とはならない。

「存在価値を高める」提案をする

「本質」を提案する

「存在価値」を高めようとすれば、他社と「差異化」「差別化」が条件になります。さらに、これまで聞いたことのない「提案内容」であることが望ましいわけです。

しかし社会的にも個人的にも価値がある」提案をすることは難しい。単なる違いの提案であればいくらでもできますが「社会的にも個人的にも価値がある」という条件であれば結構大変です。

情報化時代になって「差異化」「差別化」は難しくなっていますが、住ブレーンはあえて「社会的にも個人的にも価値がある」という条件を守っています。そして「これまで聞いたことのない」という課題も維持しています。

「集客力を高める」提案をする

住学教室を活用して「集客力を高める」

現場見学会等で出会う顧客に対してはできるだけ「住学教室」に参加することをお勧めします。そのために「住学教室」に参加する前の顧客に対しての提案は主に「住学教室」への関心度を高める提案になります。今は「スマホ・タブレット」で「住学教室」への案内を促進します。

住ブレーンの「集客業務」は顧客(顧客リスト)を「住学教室」へ参加を促進する業務ですが「住学教室」の内容については具体的なことについてはお知らせすることはしません。

例えば、例えば「住宅ローンの返済に困らない方法」を住学教室で学べることを説明してもその方法を説明しない。住宅に一人になれる部屋があっても「自分の居場所がない」ということがあります。何故そうなるのかを説明しても自分の居場所をつくる方法を説明することはありません。

理由は、具体的な説明は「住学教室」で担当者が教えることだからです。「住学教室」で学ぶことだからです。そうする方が担当者の評価を上げることができるからです。

「営業力を高める」提案をする

「他社より優れた提案をすれば競合にも勝てます。

「営業力を高める」とは営業業務が顧客と良好な関係で実務業務が進んでいくことです。これは「応酬話法」を高めるとは全く違います。

「応酬話法」は顧客からの断りや疑問に対応する話法です。その方法はインターネットで検索すれはいくらでも学ぶことができます。「応酬話法」は極めないでほどほどに勉強することです。

「提案内容」建築主からの質問・要望に対し工務店側が回答するだけでは顧客を動かせません。顧客に感動させるような「提案」をすることです。

住まいづくりには「競合業者」は必ず出てきます。 競合業者がどんな企業であろうと競合相手がどんな人であろうと「他社より優れた提案をすれば競合にも勝てます。