工務店の「受注力」を高める

新築住宅の需要が減っている

住宅業界は衰退期に入っています。特に新築工事の需要は少なくなり、今後は、新築工事の需要は減ることがあっても増えることはないでしょう。このことは、野村證券も予測をしています。

しかし、需要がまったくなくなるわけではなく受注競争が激しくなるだけです。そうであれば、他社に負けないで受注力を高めればいいわけです。

「受注力」を高める

「受注力」を高めるは「集客力」と「営業力」を高めること

工務店の受注高を上げるには「1.多くの顧客に出会い。2.上手に営業を進めていく」方法を見つけて実行していくことです。これは「集客力」と「営業力」になります。

しかし現実は「集客力は広告宣伝を考える」・「営業力は競合に勝つ」といった従来の考えでは継続的な成果を期待することは難しい。

それは、工務店間の設計力や施工力に大きな差がなくなったこと、情報化時代になり建築主は簡単に望む情報を得ることができ建築知識がプロ並みになってきたことが背景にあるからです。

住ブレーンの提唱

「受注力」を高める、4テーマ

受注力を高める課題は「集客力」と「営業力」であることは大枠として正しいでしょう。問題はそれをどうやって実現するかです。それは、4つのテーマで実現できます。

1.「存在価値」を高める

「存在価値」を高めて「持続可能な成長」をし続けていく

企業には2つの 宿命があります。１つは会社には社員がいますので存続し続けていかなければならないこと。2つ目は給料が上がる・社屋や設備機器の老朽化 ・資本の蓄積等への対応で受注高を拡大し続けていかなければならないことです。

 この2つの宿命は「持続可能な成長」 いう表現にすることもできます。 「持続可能な成長」をし続けていくにはどうすればいいのか。「持続的受注拡大」をしていくことです。

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2.「集客力」を高める

「集客力を高める仕組み」を構築する

工務店が存続し続けるためには“集客は重点課題である”ことは変わりはない。工務店業界に関して言えば、今後「集客」は益々困難になるでしょう。理由は世帯数の減少や住宅の長寿命化等により住まいづくりの需要が減少するからです。

そして、今後は同業者工務店との競合が激しくなるでしょう。競合は顧客に出会う前から始まっているのです。そのためには、まず「集客」の競合で負けないことです。さらに継続的に「受注高を上げていく」には「継続的に集客する」ことです。

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3.「営業力」を高める

営業力は、競合に勝つだけの能力ではない

時折、営業を極めるべきではないとアドバイスをする方がいますがその考えには疑問があります。恐らく、そのような考えには「営業は言葉で説得する」という意識があるのではなかろうか？営業は話術力・技巧力を高めていくことではなく、建築主の望みを叶えてあげるサポート業務を高めていくことです。

営業力を高めれば確実に受注高は上がります。しかし「競合に勝つだけの営業力」だけでは受注高を上げることが出来ません。理由は「営業力は、競合に勝つだけの能力ではない」からです。

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4.「提案力」を高める

競合相手より、優れた提案をする

顧客は早い段階で「住宅メーカーへの関心客・工務店への関心客」とに分かれています。その結果、工務店への関心客を、同業者工務店が競争するようになってしまうのです。

 今は手抜きするような工務店は淘汰されております。その結果、誠実な工務店どうしの競合です。手抜きするような競合相手であれば勝つことは容易でしょうが、相手が誠実な工務店であれば勝つことは大変です。それでも、 競合に勝つためには「他社より、優れた提案」しなければ競合で負けてしまう。

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