注文住宅の営業マン、20棟・30棟を受注する

 
 

20棟・30棟を受注をする営業システム

住宅商品を販売する営業なら20棟・30棟を販売することが可能でしょうが、注文住宅を受注する営業は、20棟・30棟を受注することは大変困難です。

営業マンが限られた労働時間内に20棟・30棟を受注するとなると、どうしても効率的な営業システムを構築する必要があります。

〔課題〕

1.お客さんを探すことが困難

2.営業業務が複雑多岐で、個人の時間や能力には限界がある。

 

目次

1.効率的な営業システム

1.1.「お客さん探し」と「営業業務」を分ける

2.2.「個人営業からシステム営業」へ

2.住ブレーンの提唱

2.1.営業マンに「集客」の負担をさせない

2.2.営業業務をシステムに進めていく

 
 

効率的な営業システム

「お客さん探し」と「営業業務」を分ける

営業マンは、本来の住宅営業に専念

営業マンが受注高を上げられない原因の一つに、お客さんに出会えないことがあります。住宅営業の能力があっても、お客さんに出会えなければ営業活動をすることができない。

そこで、営業マンは多くの時間をお客さん探しに費やし、営業業務ができないので受注高が上がらない。結果的に、経営者は営業マンを営業力がないのではと思ってしまう。

このようなことは多くあることなのです。 お客さん探しは営業マンの仕事であるという考え方から、「企業側がお客さんを探し、営業マンは本来の営業活動をする」という戦略に変えてみる。

「お客さん探しは企業側」と「住宅営業は営業マン」とに分けますと、営業マンは、お客さん探しの苦労から解放され、本来の住宅営業に専念できるようなります。

「個人営業からシステム営業」へ

営業業務は、個人営業→システム営業へ

注文住宅の営業は業務や実務が多く、営業マン一人で全ての作業はできません。営業マンが20棟・30棟を受注するには、営業マンの役割業務である「営業業務と営業実務」を明確にします。

そして、目標受注高を実現するには、20棟・30棟を受注できる「営業環境」は重要です。それができていないと、営業業務の流れがうまく進んではいきません。

「営業環境」は工務店によって、社員・業務内容・作業実務・設備・協力業者‥‥等様々です。その「営業環境」と「労働時間」を考慮して、“個人営業→システム営業へ”と受注体制を構築します。そうするば、営業マン一人は20棟・30棟受注することが可能になります。

住ブレーンの提唱

情報化時代の次世代の営業スタイル

住ブレーンの住宅営業はパソコンで「業務プログラム.データベース.インターネット」 を活用して営業業務・営業実務を進めてい きます。社会的な常識を身に着けた誠実な営業マンが「住宅営業の5つの障壁」や「年間30棟を受注する」ができる営業仕組みです。これは情報化時代の次世代の営業スタイルです。

「1.現在の社員だけで、2.少ない費用で、3.短期間に」の実情で実現する

一般に、受注高を上げる方法として「優秀な営業マンを募集・採用、又は営業社員の営業力を高める」「住宅展示場をつくる・多くの広告宣伝をする」「コンサルティングを依頼する」があります。

 今はどこの工務店にも人材・資金・時間にそれほどのゆとりはないであろう。そうであるなら、「1.現在の社員だけで、2.少ない費用で、3.短期間に」の実情で実現することです。

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住宅営業/営業には2つのタイプ

住宅営業の基本/「3つの基本」を認識する

注文住宅の営業/無理のない「受注型営業」

現場見学会の営業/上手に営業すれば受注高が3倍に

土地無しお客さん/土地探しをしなくても受注できる

〔営業の革新〕

営業プログラム/住宅営業の大きな障壁は2つ

住宅営業でお客さんを増やす/連鎖的にお客さんを増やす

営業マン30棟を受注/限られた労働時間内に20棟・30棟を受注する

〔営業力を高める〕

住宅営業のノウハウ/危険な落とし穴

成功する住宅営業/継続的に受注して営業利益を確保し続ける

住宅営業には障壁がある/「5つの障壁」を解決する

訪問営業/訪問営業のポイント

建築意欲を高める/競合相手を利用する

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競合相手に勝つ/「住宅メーカー・工務店・営業マン」との競合

工務店が競合に勝つ/競合に負ける本当の理由

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