工務店の集客戦略は「探す」と「集客」を分ける

「1.顧客を探してから、2.集客する」方が効率的

集客して顧客を探すことは大変ですが「最初に顧客を探して、次に集客する」方法が効率的です。

工務店が開催する“現場見学会・イベント等”の多くは「顧客を探す」ことが目的です。そのやり方は“1.集客をして、2.顧客を探す”という順で行っています。

しかし「集客」と「探す」を明確に分けて戦略思考をしている工務店は少ないでしょう。 顧客を苦労して集客した後の「見込客を探す。あるいは見込客にする」ためのノウハウを検証しながら積み重ねている工務店は少ないのではなかろうか？このサイトでは「探す」と「集客」を分けるメリットを整理しました。

「 探す」と「集客」を分けるメリット

「1.顧客を探す。2.集客する」の順が効率的

何処にいるか分からない顧客を探すには広い地域を対象に広告宣伝をしなければならないので多くの費用がかかります。何度も繰り返し広告をするとなると資金にゆとりがない工務店には大きな負担となります。

それより、最初に顧客を探すのです。探す方法はいろいろあるでしょうが探す方法さえ見つけることができればそんな難しいことではありません。

安定的な「計画集客」ができる

安定的な計画集客をする

安定的な「計画集客」をするためには、最初に顧客を探して「顧客リスト」をつく ます。そのリストを整理しながら目標の集客人数を順次計画的に集客をします。

ところが「集客をして顧客を探す」やり方であれば計画集客をすることは難しいでしょう。理由は、チラシ広告やDMでは正確な集客人数を予測することはできないし、どんなイベントであっても集客人数を予測することはできないからです。

しかし、手元に顧客リストがあれば安定的な「計画集客」ができます。集客する前に確認することもできるので集客人数の追加や配分を調整することができるようになる。

顧客に会う前に「周到な準備」ができる

集客する顧客が決まっていれば、会う前にいろいろ準備ができ る

集客する前に顧客に関する情報を得ておけば、次回までにどのようなことを準備するのかもわかります。

それに、顧客との「初回の打合せ内容や進め方」はほぼ決まっているものです。それは「条件と要望」を整理していくことになります。

顧客に関する情報がないと、初回は「顧客に関する情報を集める」ことに強い意識がありますので、いろいろ質問をします。

しかし、この行為は顧客の警戒心を煽りますので、顧客との良好な関係をつくることの妨げになってします。

一方、顧客に関する情報を得ておけば、顧客と良好な関係で営業を進めていくのにいろいろ準備ができます。

顧客の関心度を高めるような情報や資料を準備する、営業の進め方を検討する、あるいは断りに対する対応も考えておく、‥‥。顧客に会う前に周到に準備をしておけば、当日はゆとりを持って営業を進めていけるようになります。

顧客を集客する「日時を調整」できる

無理をしないで集客をする

注文住宅は、受注型産業で顧客の都合に合わせて事業をします。住宅だけでなく、集客・営業も顧客の都合に合わせていくのが基本です。

集客する顧客が決まっていれば集客の日時を顧客と調整ができます。受注型産業の事業形態の基本的な集客方法なので無理が伴わないことになります。

住ブレーンの提唱

「1.顧客を探して、2.集客する」を実践

住ブレーンの集客は「1.顧客を探して、2.集客する」を実践しています。「顧客を探す」に関しては住ブレーンのマニュアルで確実に探せます。

住ブレーンは集客業務代行をしておりますので、住ブレーンに任せる方が時間・費用を節約することができます。尚「集客業務代行の費用は、成功報酬型(工事契約した時)なので工務店側に資金的なリスクはありません。

工務店が直接集客する場合には、住ブレーンのやり方を参考にすれば、少ない費用で確実に集客できます。

☞  「顧客の創造」のシステムで、潜在見込客を連鎖的に増やす