工務店、顧客の創造 
受注力を高める「顧客の創造」を支援  
 
 

注文住宅の営業は、無理のない「受注型営業」

 
 

本来の注文住宅営業は、無理のない「受注型営業」

大手住宅メーカーの営業は強引さが伴う“販売型営業”ですが、本来の注文住宅営業はお客さんと一緒に考えていく無理のない“受注型営業”です。

ところが、多くの工務店は、注文住宅の住宅営業には無理がないのに販売型の住宅営業をして大変な苦労をしています。

 
 

目次

1.注文住宅の営業

1.1.住宅建築の考え方

1.2.注文住宅のプログラム

1.3.一緒に進めて行く

2.住ブレーンの提唱

 
 

注文住宅の営業

住宅建築の考え方

注文住宅の特長は“自由設計”です

注文住宅の魅力は、自由に望む住宅建築ができること。住宅メーカーの商品住宅や、FC工務店のブランド住宅に比べ、圧倒的に自由度が高いことです。

建築主の多くはプロではありません。それ故に不安を抱いています。たとえ多くの建築知識の情報を持っていても、断片的で体系化されていない情報がほとんどです。

営業担当者も、注文住宅の住宅建築に関して全てを理解する必要はありませんし、そのような事はできるはずもありません。

営業担当者は、注文住宅の良さや工務店の魅力を、明確に理解・納得することで建築主への注注文住宅の魅力を強く認識させることができるようになる。

そのことができれば、建築主と営業担当者で、共通の価値観・判断基準が出来上がります。共通の価値観や判断基準があれば、良好な関係で営業を進めて行けるようになるでしょう。

注文住宅のプログラム

注文住宅には、2つのプログラムがある

確実に営業を進めて行くには、「1.営業プログラム」と「2.建築プログラム」の理解が不可欠です。

「1.営業プログラム」がなければ、営業実務や建築プログラムを上手に進めていけない。

「2.建築プログラム」がなければ、計画・設計・建築の作業が効率的に進まない。

工務店の営業担当者が「2.建築プログラム」だけで、営業を進めて行こうとすると販売型の営業になりやすいので、注文住宅本来の営業・建築の2つのプログラムで進めて行くのが望ましい。

一緒に進めて行く

住宅建築は任かされてつくるものではなく、一緒に考えながら進めて行きます

任せられて住宅建築をすることは楽なようで難しいのです。お客さんが満足しなければ信頼を失います。住宅建築を進めて行く過程には多くの事柄ありますので不信を生む機会はいくらでも出てきます。

設計だけでも、間取り、デザイン、インテリア、使い勝手、設備‥‥等 それよりも、一緒に考えながら進めて行く方がリスクは少なく、満足度の高いものを提案できるのです。建築主は要望を出し、工務店はその要望に応えるべき様々な提案をしていきます。

住宅メーカーやブランド住宅は、お客さんとの会話を多くすればそれだけ営業がやりにくくなりますので、次のステップへと関心を起こさせて進んでいきます。

しかし注文住宅は、商品住宅や作品住宅に比べて圧倒的に自由度が高いので、会話を多くすればするほど信頼関係が強くなっていくのです。

お客さんと一緒に信頼を積み重ねながら進めて行くには、営業プログラムと建築プログラムが必要になります。

住ブレーンの提唱

注文住宅の営業は「注文住宅の営業プログラム」で進めていく

住宅メーカーやブランド住宅を販売する建築会社の「商品住宅」を販売する営業はカタログやパンフレットを上手に説明する「説明営業」です。「説明営業」それほど難しい営業ではありません。

自由設計の「注文住宅」の営業は難しい。建築主の条件・要望に対応しながら進めて行く営業は難しい。理由は豊富な建築知識と生活・家族・人生への深い理解が求められるからです。

しかし、個人の知識や経験を補完することができれば本来の「注文住宅」の営業ができるようになります。住ブレーンは「営業プログラム」を基本にしてデータベース化した情報・インターネットの情報を活用しながら本来の「注文住宅」の営業を進めていくことができます。

  「お客さんが離れていかない営業」をする

 
 

「詳細サイト」のご案内

「住学教室」を開設してくれる工務店を募集しています。

詳細は「詳細サイト」でご覧になれます。

「詳細サイト」のご案内はこちら

 

業務案内

業務内容

住学教室

集客業務

よくある質問

工務店、持続可能な成長

工務店が存続し続ける

集客の創造・顧客の創造

「受注力」を高める

「存在価値」を高める

「集客力」を高める

「営業力」を高める

「提案力」を高める

詳細サイト

「詳細サイト」ご案内

「詳細サイト」閲覧

ケーススタディ

工務店の「存続」

工務店の「集客」

▽工務店の「営業」

〔工務店の営業〕

 工務店の集客/工務店の地元密着型の特性を活かして集客をする

住宅営業/営業には2つのタイプ

住宅営業の基本/「3つの基本」を認識する

注文住宅の営業/無理のない「受注型営業」

現場見学会の営業/上手に営業すれば受注高が3倍に

土地無しお客さん/土地探しをしなくても受注できる

〔営業の革新〕

営業プログラム/住宅営業の大きな障壁は2つ

住宅営業でお客さんを増やす/連鎖的にお客さんを増やす

営業マン30棟を受注/限られた労働時間内に20棟・30棟を受注する

〔営業力を高める〕

住宅営業のノウハウ/危険な落とし穴

成功する住宅営業/継続的に受注して営業利益を確保し続ける

住宅営業には障壁がある/「5つの障壁」を解決する

訪問営業/訪問営業のポイント

建築意欲を高める/競合相手を利用する

〔競合に勝つ〕

競合相手に勝つ/「住宅メーカー・工務店・営業マン」との競合

工務店が競合に勝つ/競合に負ける本当の理由

運営

ごあいさつ

運営企業の概要

パートナー募集

実践(会員)

住学教室

集客実務

営業実務

 
 
 
 
 

© 2013-2020  SUMAI-BUILCOM