注文住宅の営業は、無理のない「受注型営業」

本来の注文住宅営業は、無理のない「受注型営業」

大手住宅メーカーの営業は強引さが伴う“販売型営業”ですが、本来の注文住宅営業はお客さんと一緒に考えていく無理のない“受注型営業”です。

ところが、多くの工務店は、注文住宅の住宅営業には無理がないのに販売型の住宅営業をして大変な苦労をしています。

注文住宅の営業

住まいづくりの考え方

注文住宅の特長は“自由設計”です

注文住宅の魅力は、自由に望む住まいづくりができること。住宅メーカーの商品住宅や、FC工務店のブランド住宅に比べ、圧倒的に自由度が高いことです。

建築主の多くはプロではありません。それ故に不安を抱いています。たとえ多くの建築知識の情報を持っていても、断片的で体系化されていない情報がほとんどです。

営業担当者も、注文住宅の住まいづくりに関して全てを理解する必要はありませんし、そのような事はできるはずもありません。

営業担当者は、注文住宅の良さや工務店の魅力を、明確に理解・納得することで建築主への注注文住宅の魅力を強く認識させることができるようになる。

そのことができれば、建築主と営業担当者で、共通の価値観・判断基準が出来上がります。共通の価値観や判断基準があれば、良好な関係で営業を進めて行けるようになるでしょう。

注文住宅のプログラム

注文住宅には、2つのプログラムがある

確実に営業を進めて行くには、「1.営業プログラム」と「2.建築プログラム」の理解が不可欠です。

「1.営業プログラム」がなければ、営業実務や建築プログラムを上手に進めていけない。

「2.建築プログラム」がなければ、計画・設計・建築の作業が効率的に進まない。

工務店の営業担当者が「2.建築プログラム」だけで、営業を進めて行こうとすると販売型の営業になりやすいので、注文住宅本来の営業・建築の2つのプログラムで進めて行くのが望ましい。

一緒に進めて行く

住まいづくりは任かされてつくるものではなく、一緒に考えながら進めて行きます

任せられて住まいづくりをすることは楽なようで難しいのです。お客さんが満足しなければ信頼を失います。住まいづくりを進めて行く過程には多くの事柄ありますので不信を生む機会はいくらでも出てきます。

設計だけでも、間取り、デザイン、インテリア、使い勝手、設備‥‥等 それよりも、一緒に考えながら進めて行く方がリスクは少なく、満足度の高いものを提案できるのです。建築主は要望を出し、工務店はその要望に応えるべき様々な提案をしていきます。

住宅メーカーやブランド住宅は、お客さんとの会話を多くすればそれだけ営業がやりにくくなりますので、次のステップへと関心を起こさせて進んでいきます。

しかし注文住宅は、商品住宅や作品住宅に比べて圧倒的に自由度が高いので、会話を多くすればするほど信頼関係が強くなっていくのです。

お客さんと一緒に信頼を積み重ねながら進めて行くには、営業プログラムと建築プログラムが必要になります。

住ブレーンの提唱

注文住宅の営業は「注文住宅の営業プログラム」で進めていく

住宅メーカーやブランド住宅を販売する建築会社の「商品住宅」を販売する営業はカタログやパンフレットを上手に説明する「説明営業」です。「説明営業」それほど難しい営業ではありません。

自由設計の「注文住宅」の営業は難しい。建築主の条件・要望に対応しながら進めて行く営業は難しい。理由は豊富な建築知識と生活・家族・人生への深い理解が求められるからです。

しかし、個人の知識や経験を補完することができれば本来の「注文住宅」の営業ができるようになります。住ブレーンは「営業プログラム」を基本にしてデータベース化した情報・インターネットの情報を活用しながら本来の「注文住宅」の営業を進めていくことができます。

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