工務店/「住宅メーカー・工務店・営業マン」との競合

 

ビジネスには、競争・競合があるのは当たり前

ビジネスの世界では競争・競合があるのは当たり前です。それは事業者側にも消費者側にもメリットがあることです。

競合を避けるようなビジネス戦略は望ましいことではなく、むしろ競争・競合を受け入れて企業力を高めていく事業姿勢こそが持続的な成長ができる企業になります。

 

目次

1.競合に対応する

1.1.「住宅メーカーや建築業者」との競合

1.2.「工務店」との競合

1.3.営業マンとの競合

2.住ブレーンの提唱

競合に対応する

今は、以前のような手抜き工事をする工務店はいないでしょう。

手抜き工事をする工務店は既に市場から見放され新聞やテレビも、手抜き工事に関する話題を見かけることがなくなりました。

 多くの工務店は良心的な仕事をしているのでしょう。建築業者が良心的に住宅建築をしていることは建築主側にとっては、安心して工事を頼めるので好ましいことです。

一方、工務店側にとっては、周りに、悪い噂のある工務店が多ければ競合しても負けることはないが良心的な工務店同志が競合しながら、受注を続けていくことは大変です。

「住宅メーカーや建築業者」との競合

工務店は建築主側に立って、住宅建築を進めていく

建築主とプランを進めていきますと、“生活者の数だけ住まい”があるということを、建築主が理解するようになり、建築主は決して“商品住宅”を望んでいないことを、営業マン誰もが経験していることです。

そういうことであれば、工務店は建築主側に立って、住宅建築を進めていけばいいのです。商品住宅は自社の商品を販売することですので、建築主側に立って住宅建築を進めていくのには、どうしても無理があることなのです。

ここで注意しなければならないことがあります。それは、“一流住宅メーカーにこだわるお客さん”がいることです。

住宅の善し悪しではなく、“友達に、自慢したい”のです。“住友林業で建てた、セキスイハウスで建てた”と自慢したいのです。主婦にこの傾向が強いようです。この対応は、プランニングに入る前に対応しておかなければなりません。

「工務店」との競合

同業者との差別化を本気で求めるなら「住宅建物」のみの差別化に拘らないこと

今は「差別化」は知名度の高い工務店にとっては大きな課題であるが小規模の工務店は「集客」の方が大きな課題である。集客に悩んでいる工務店は「集客で、同業工務店に負けている」ことを認識することです。

「住宅の差別化」に関して言えば、工務店同志の差別化は難しい。理由は、どのような工法や部材・設備を差別化してもそれに代用できるものはいくらでも探すことができるからです。

同業者との差別化を本気で求めるなら、注文住宅の特長と工務店の特長を「住宅建物」のみの差別化に拘らないで「住宅建築」へと視点を広げお客さん側に立って思考することで探すことができます。

〔工務店の特長〕

1.比較的狭いエリア内で地元に密着した営業活動

2.伝統的な木造軸組工法を得意とする工務店が多い

3.基本的には、建築主に合わせて自由設計をする

4.地域密着型のため、素早い対応ができる。

■一般的な工務店への対応

 工務店同志の競合では見積価格の競争になることがあります。価格競争になった時は価格を下げないことが原則です。建築主は価格が多少高くなっても満足するような住宅建築をすることを望みます。

実際、建築主は価格とか工法とかデザインとか、単純な比較をする方が少なく自分たちに合った個性的な住宅を求める方が多くなった。また建築に関しても保証内容を冷静に比較するようにもなってきた。

〔価格を下げないで競合に勝つ2つの方法〕

1.「価格が高くても、依頼したい工務店」と思わせること。

2.値引きに代わる、条件を出すこと

■特殊な工法や部材を売り物にしている工務店への対応

どんな工法や技術でも目的の下にあります。また、現在では、いくらでも代用の工法や技術があるものです。

例えば、特殊な断熱工法あったとしてもそれに代わる工法はいくらでもあります。断熱工法の目的は、室内を快適な室内気候にすることですから、何も歴史的に証明されていない特殊な工法を使用しないでも、断熱材、ペアガラス、熱交換の換気扇、間取り‥‥‥等。いくらでも可能です。

最近、工法や価格で工務店を選ぶ人が少なくなりました。これは、建築主が賢くなったことが背景にあるのでしょう。特殊な工法を使わなくても、一般的工法で十分に対応ができること、また、価格にしても、出来上がり価格はそれほど差はないことも、わかってきたのでしょう。

■デザインなど設計重視の工務店への対応

 設計重視の工務店は設計に強いこだわりを持っている。特長は、建築主側に立って価値の創造を思考することより、企業側に立って、企業側の価値観を主張することが多いようです。

 住宅には、様々な機能や個別的な条件・要望が複合的に組み込まれるのに、デザインを過度に主張する、いわゆるオーバーデザインの住宅もその例です。対応するには、お客さん側に立って住宅建築を進めていけばいいのです。

「営業マン」との競合

営業マンとの競合が、最も困難な競合

住宅メーカーとの競合にしても、工務店との競合にしても、結局は営業マン同志との競合です。競合相手が「ベテランの営業マン」なら臨機応変に営業を進めてきます。

価格で勝てると判断すれば、見積り競合へと進めてくるでしょう、設計で勝てると判断すれば、設計力やデザイン力を強くアピールするでしょう、企業の信頼度で勝てると判断すれば、企業内容を上手に印象づけるでしょう。つまり、競合相手の「プロの営業マン」に勝つことは容易ではないと言えます。

住ブレーンの提唱

競合には「提案型住宅建築」で対応する

住ブレーンは最初から「勝てるステージ」で「勝てる営業をする」で営業業務を進めていきますが、工務店が後で競合に参画する場合には住ブレーンの営業の進め方を押し付けるわけにはいかない。

その場合には「提案型住宅建築」で対応します。 競争・競合になりますと必ず競合テーマがあります。住ブレーンには個々の競合テーマに関しては「提案型住宅建築」で対応します。

事例で説明しますと

〔事例1〕

✔競合相手が、「当社では、このようなデザインの住宅ができます」と主張した場合、

●一般:「我が社は、このようなデザイン住宅を設計しました」と対抗する。

●住ブレーン:「我が社では、デザイン住宅の理解から始めます」と言って、勝てるステージへ案内する。

〔事例2〕

✔競合相手が、「当社では、建築価格は○○万円でどこの工務店よりも安くできます」と主張した場合、

●一般:「我が社では、もっと安く、○○万円でできます」と対抗する。

●住ブレーン:「価格を下げる3つの方法を、パソコンでご説明します」と言って、勝てる営業を進める。

  「競合に勝つ」営業力

 

「詳細サイト」のご案内

「住学教室」を開設してくれる工務店を募集しています。

詳細は「詳細サイト」でご覧になれます。

「詳細サイト」のご案内はこちら

 

業務案内

業務内容

住学教室

集客業務

よくある質問

工務店、持続可能な成長

工務店が存続し続ける

集客の創造・顧客の創造

「受注力」を高める

「存在価値」を高める

「集客力」を高める

「営業力」を高める

「提案力」を高める

詳細サイト

「詳細サイト」ご案内

「詳細サイト」閲覧

ケーススタディ

工務店の「存続」

工務店の「集客」

▽工務店の「営業」

〔工務店の営業〕

 工務店の集客/工務店の地元密着型の特性を活かして集客をする

住宅営業/営業には2つのタイプ

住宅営業の基本/「3つの基本」を認識する

注文住宅の営業/無理のない「受注型営業」

現場見学会の営業/上手に営業すれば受注高が3倍に

土地無しお客さん/土地探しをしなくても受注できる

〔営業の革新〕

営業プログラム/住宅営業の大きな障壁は2つ

住宅営業でお客さんを増やす/連鎖的にお客さんを増やす

営業マン30棟を受注/限られた労働時間内に20棟・30棟を受注する

〔営業力を高める〕

住宅営業のノウハウ/危険な落とし穴

成功する住宅営業/継続的に受注して営業利益を確保し続ける

住宅営業には障壁がある/「5つの障壁」を解決する

訪問営業/訪問営業のポイント

建築意欲を高める/競合相手を利用する

〔競合に勝つ〕

競合相手に勝つ/「住宅メーカー・工務店・営業マン」との競合

工務店が競合に勝つ/競合に負ける本当の理由

運営

ごあいさつ

運営企業の概要

パートナー募集

実践(会員)

住学教室

集客実務

営業実務

 
 
 
 
 

© 2013-2020  SUMAI-BUILCOM