工務店は、土地探しをしなくても受注ができる

 
 

土地無しお客さんへの営業努力は無駄になることが多い。

営業マンは土地無しのお客さんに出会うと、囲い込みをするために土地情報を積極的に提供します。しかし、営業マンは多くの土地情報を持っているわけではありませんので、土地情報の提供を3回~5回で止めてしまう。そして、お客さんとの営業進展がないから、営業活動もやめてしまう。

それから数か月すると、土地無しのお客さんは、他社で住宅建築をしており、その結果、受注することできたかもしれないお客さんを逃がしてしまう。土地無しお客さんへの営業努力は無駄になることが多い。

 

目次

1.無駄になるような努力をしない

1.1.土地探しをしないで、3月で契約に至った体験

2.住ブレーンの提唱

 
 

無駄になるような努力をしない

営業マンは土地無しお客さんに出会うと張り切ります。それは「見込客」でしかも営業マンの話を熱心に聞いてくれるからです。営業マンは「土地情報」をいろいろ集めてお客さんへ知らせます。そんなことを何度か繰り返すうちに、お客さんの態度が変わっていきます。

いわゆる「お客さんの欲」が高くなってくるのです。どんな土地であっても100%満足する土地がないのにも関わらず、「もっと他にいい土地があるのでは?」と考えるようになります。営業マンの苦労を顧みることなく他社へも同じような「土地情報」を求めるのです。

いつまで経っても営業の進展がなければ、営業マンにしても意欲は次第に下がってきます。結果的に土地探しをした努力が無駄になってしまう。

土地探しをしないで、3月で契約に至った体験

3ヶ月で契約に至った体験‥‥‥ノウハウづくりのきっかけになった
 

三和建設(宝塚市)さんとコンサル契約をし、3ヶ月経った頃、担当者から、「初めて契約になりました」という電話をいただきました。

(担当者):「ようやく、初めて契約をすることができました。」

(住ブレーン)   :「どんなお客さんだったのですか?」

(担当者):「土地無しのお客さんです。」

(住ブレーン)   :「建築条件付きですか?」

(担当者):「いいえ、建築条件付きでなく、普通の工事契約です。」

(住ブレーン)   :「土地を探すお手伝いをしたのですか?」

(担当者):「いいえ、土地はお客さんが探しました。」

(住ブレーン)   :「お客さんが土地を探すまでに、電話やDMなど営業したのですか?」

(担当者):「最初に、お客さんが当社に来た時、住宅建築のお話をしました。お話で土地を探していることが分かりましたが、住宅建築以外の営業はしませんでした。」

(住ブレーン)   :「でも、土地がないわけですから、アポイントは取れないですね?」

(担当者):「2か月ほど前に、突然当社に来まして、『土地が見つかりましたので、住宅建築を始めたい』と言われたのです。」

(住ブレーン)   :「土地情報の提供もしなかったのですか?」

(担当者):「何もしませんでした。土地はお客さん自身で探しました。お客さんが土地を探したので、その後、住宅建築の計画を始めました」

(住ブレーン)   :「何が、良かったのでしょうかね?」

(担当者):「最初に、“勉強会で、住宅建築の基本、住宅建築の進め方、‥‥等”、説明したのが良かったようです。」

三和建設(宝塚市)の営業マンが「土地探しのお手伝いをすることなく受注契約した」という体験は、今では住ブレーンのノウハウになっています。

 

住ブレーンの提唱

住ブレーンは基本的には「土地無しお客さん」への営業は 積極的にはお勧めしていません。理由は下記の3つのことがあるからです。しかし、新築住宅のお客さんが年々少なくなっていく住宅業界で工務店が存続していくには、そのような「土地無しお客さん」にも対応していかなければならないでしょう。

〔「土地無しお客さん」への意識〕

1.信頼を積み重ねていくことが難しい

2.資金的に建築費用が抑えられてしまう

3.時間がかかる

“「土地探し.土地購入」の勉強会”へ案内をします

建築主が「住学教室(勉強会)」で「土地探しと住宅建築」を勉強すれば、工務店は建築主の良き相談相手として受注まで進めていくことができるようになり、建築主は下記の方法が最も良いと理解します。

〔建築主側の役割・工務店側の役割業務〕

1.「土地探し・土地購入」は、建築主が行い、

2.「住宅建築」は、当工務店と打合せをする。

  住学教室

 
 

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〔工務店の営業〕

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住宅営業/営業には2つのタイプ

住宅営業の基本/「3つの基本」を認識する

注文住宅の営業/無理のない「受注型営業」

現場見学会の営業/上手に営業すれば受注高が3倍に

土地無しお客さん/土地探しをしなくても受注できる

〔営業の革新〕

営業プログラム/住宅営業の大きな障壁は2つ

住宅営業でお客さんを増やす/連鎖的にお客さんを増やす

営業マン30棟を受注/限られた労働時間内に20棟・30棟を受注する

〔営業力を高める〕

住宅営業のノウハウ/危険な落とし穴

成功する住宅営業/継続的に受注して営業利益を確保し続ける

住宅営業には障壁がある/「5つの障壁」を解決する

訪問営業/訪問営業のポイント

建築意欲を高める/競合相手を利用する

〔競合に勝つ〕

競合相手に勝つ/「住宅メーカー・工務店・営業マン」との競合

工務店が競合に勝つ/競合に負ける本当の理由

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