工務店の受注高は、社長の方針で決まる

社長の経営方針が受注高を決定する

受注高は、住宅営業マンの活動によって決まるものではなく社長の方針によって決まることが多い。住宅展示場をつくる、ローコストの住宅を開発する、営業マンの研修‥‥‥等、社長の経営方針が受注高を決定することが多い。受注高を高める戦略には「競争戦略より大切なこと」があります。

〔受注高を上げる戦略〕

1.経営者は、受注高が上がるシステムや仕組みをつくる

2.営業と集客を分けて、戦略を考える

3.優秀な営業マンを期待するのは間違い

時代に対応して受注戦略を考える

今は、競合に勝つだけの戦略では受注高を上げることは困難になりました。受注高を上げるには、もっと広い視野で戦略を考える必要があります。

その理由は、下記のようなことが背景にあるからです。

〔受注高が上らない背景〕

1.顧客を探すのが困難になってきた

2.顧客は、急いで住まいづくりを決断しない

3.顧客は、数社の企業を比較しながら進めていく

経営者は、受注高が上がるシステムや仕組みをつくる

普通の営業マンが無理なく受注できる営業システム

受注高を上げるには、営業マンを叱咤することよりも、精神論を説くことよりも、受注高が上がるシステムや仕組みをつくることです。

トップセールスマンの営業ノウハウは、企業全体の受注高を上げるわけではありません。それよりも、普通の営業マンが無理なく受注できる営業システムをつくることです。

営業と集客を分けて戦略を考える

集客は企業側が考え、営業マンは本来の営業業務

多くの工務店は、営業マンに顧客探しの業務を負わせています。その結果、経営者は営業マンに顧客探しのために訪問営業を強いる傾向があります。本来、営業マンの仕事は営業業務であって、顧客探しではないはずです。顧客を探して営業マンに渡すのは企業側が責任を負う。

住宅メーカーは集客のために住宅展示場やメディア広告をやっています。集客ができないこと、顧客探しができないことは企業側の責任に帰すべきものです。

顧客探しや集客は企業側が考え、営業マンは本来の営業業務のプロを目指すべきと思います。

優秀な営業マンを期待するのは間違い

営業マンに期待するのは、普通の能力と真面目さ

営業マンに期待することは、ビジネスマンとしての誠実な行動。受注高は、営業マンの能力と意欲によって決まると思いこんでいる社長が大変多い。そのために、優秀な営業マンを欲しがります。

しかし、優秀な営業マンなどこの世にはいないものです。もしも、優秀な能力を持った人がいたら、その人は独立して商売を始めるかコミッション・セールスになってしまいます。

だから、優秀な営業マンを期待することは間違いです。実際、社長や管理者は営業マンが育たないと嘆き、育つと他社へ移ってしまう。又、新たな営業マンを採用し同じことを繰り返す。

社長が営業マンに期待するのは、普通の能力と真面目にやることだけに止めるべきです。「パソコン住宅営業」なら、誰もが営業のプロになれます。

住ブレーンの提唱

“「新たな市場で、顧客の創造」する仕組みづくり”をサポート

2つの戦略で受注高を上げていくことを奨励しています。

〔受注高を上げる2つの戦略〕

1.既存の市場で、受注高を上げる

2.新たな市場で、受注高を上げる

住ブレーンのノウハウを活用すれば、「1.既存の市場で、受注高を上げる」ことは、それほど困難ではないでしょう。住ブレーンは、建築主と工務店の理想的なビジネス業務を望む工務店に、“「新たな市場で、顧客の創造」する仕組みづくり”をサポートします。

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