工務店「顧客リスト」を集客して「見込客」に

「顧客リスト」を「見込客」へ

工務店は年数を経るごとに、見込客はそれほど増えないが顧客のリストは確実に増えていきます。顧客のリストには他決(他社で契約)した顧客だけではなく「未だ建築をしてない方」も多くいます。

 他決の顧客を受注することはできないが「未だ建築をしていない方」を受注することはできます。未だ建築をしていない方は今すぐ建築予定がなくてもいつかは建築します。

建築時期はいつなのかを予測することは難しいが突然に建築を考えることが多いのです。 その実情を知っているので、多くの工務店は顧客リストへDMや資料配布をしています。

工務店が「顧客リスト」を「見込客」にすることができれば受注高は大きく高まるでしょう。その「顧客リスト」を「見込客」する方法を記述していきます。

 (※このサイトの「顧客リスト」とは「未だ建築をしていない顧客」のことです。)

顧客リスト

「顧客リスト」は様々

「顧客リスト」は様々です。

✔現場見学会に来場した顧客。

最初の訪問で会えたがその後会えなくなった。電話にも出ないし訪問しても会えない。顧客が在宅している時間に訪問したが迷惑そうな印象だったので、訪問営業を止めてしまった。

✔インターネットからの資料請求の顧客。

資料を送付したがそのままになってしまった。あるいは資料を届けたが営業を進めることができなかったので、現在は時々ニュースレターのDMを発送している。

✔営業を進めていた顧客。

間取計画・資金計画の営業を進めていたが途中で営業が進まなくなってしまった。今は顧客が建築しようという気持ちになるまで待っている。

このような「顧客リスト」は次第に増えてきます。「顧客リスト」が様々でも２タイプに分けることができます。

✔1.情報客‥‥資料請求するような顧客で、未だ出会っていない顧客

✔2.中断客‥‥顧客には会っているが、営業を進めることができなくなった顧客

「顧客リスト」を「見込客」にできない障壁は？

「顧客リスト」を見込客にできない2つの障壁

「『顧客リスト』を見込客にするには、どうすればいいのか？」とコンサルタントに聞けば「営業力を高めること」と回答するかもしれない。

その回答は間違いではないのですが「顧客リスト」に関して言えばその回答だけでは不十分です。

多くの工務店は「『営業力』が弱いから見込客にすることができない」とは思っていないのです。「顧客に会えない」から「見込客にできない」と思っています。その考えの方には納得します。

実際、工務店側は「顧客に会えれば、住まいづくりに関することならどんなことも回答できるし、どんな住まいづくりの条件や要望にも対応できる」と本気で思っています。長年の経験がその言葉を言わせるのでしょう。

確かに、営業業務を「住まいづくり」を進めていくという役割業務からみればそれほど高い営業力がなくても営業実務を進めていけます。

しかし、「顧客リスト」に関しては、営業力を「住まいづくり」を進めていくという役割業務だけでは評価できないのです。 理由は「顧客リスト」の顧客に会っても「営業実務を始める」ことが難しいからです。それで「営業実務を始める」ようにするのも営業力の評価になるのです。

それでも「営業実務を始めさせる」ような営業力がなくても「顧客に会って、話し合うことで営業が進展していく」ことも多くあります。

「顧客リスト」を見込客にできない障壁を整理しますと「1.顧客に会えない、2.営業実務をスタートできない」ことになります。肯定的に整理しますと。

「顧客リスト」→「見込客」にする方法は

1.「顧客に会う」こと

2.「営業実務を始める」こと

「顧客リスト」→「見込客」にする

「顧客リスト」を「集客」する

「顧客リスト」を「見込客」にするには「顧客に会うこと」であるなら、「どうすれば顧客を会えるか？」が課題となります。

「顧客と会う」場合、顧客の方から自宅で住まいづくりの相談をしたいという申し出は少なく、顧客を会社に集客するか住宅展示場に集客するかあるいは勉強会やセミナーに集客することになります。つまり「顧客に会う」を「顧客を集客する」と表現に言い換えることができます。

集客するために、「ニュースレター・資料・DM」を発送しますがメリット・デメリットもありますので注意することです。

今は顧客は人間関係をつくることは好まない方が多い、人間関係を望むのは契約後です。工務店が顧客へ発送する物が人間関係を意識した内容には注意すること、特に顧客側のプライバシーまでに踏み込むような物には特に注意することです。

 一般に、人は管理されることは好まない。顧客を管理してもその印象を与えないことです。むしろ、他人関係であることを意識させ、ビジネス的な情報を伝える方が受けとる顧客側にとっては気が楽なのです。

顧客を集客するための有効な方法に「マインドシェア」という考え方があります。それは簡単に言えば顧客に対し工務店への意識や関心度を高めておくことです。

「住まいづくりを考える時、工務店を思い出してもらえる」「住まいづくり相談の声をかけてもらえる」ということをするのです。

どこにもあるように思われれば顧客は離れていきます。離れていかないためには顧客側にとって高い存在価値であることを認識してもらうことがマインドシェアを高めることにもなります。

 「顧客リスト」を集客する時に重要なことがあります。それは「何処に行けばいいのか？」です。顧客は会社に直接はいくことはしない。

理由は顧客は「未だ工務店を決定しようとは考えていない。相談したいだけ」の動機なのです。工務店が現場見学会をやっていればそこにいくでしょう。住宅展示場があればそこへいくでしょう。

 しかし、顧客が工務店へ関心を持った時、現場見学会もやっていない住宅展示場もなければ、工務店側へアプローチができない。結果的に顧客は工務店側から離れていきます。顧客が工務店に関心を持った時、気軽にアプローチができる「集客場所」があることが重要です。

それでは「どうすれば顧客を集客できるか？」。単純な回答は「人間関係なら『集客する約束をする』こと、ビジネス関係なら『集客するメリット』を伝える」こととなります。

「営業実務」を始める

「顧客リスト」を集客しても「営業実務を始める」ことができなければ「見込客」にはなりません。

ところが「顧客リスト」の顧客は「住まいづくり」への関心度が低い方が多く、ベテランの営業マンにとってもこの「営業実務を始める」課題は難しいのです。

もし工務店が多くの顧客と「営業実務を始める」ことができれば工務店の受注高は3・4倍にはなるでしょう。

しかし、そのような「営業実務を始める」ことができる営業マンは少ない。現実的には、ごく普通の能力で「営業実務」を始められるような顧客を対象にする。普通の能力で「営業実務」を始められるような流れや方法あるいは仕組みをつくることです。

例えば、カタログやパンフレットを見せる・モデルハウスを案内する。あるいはショールームや現場見学会に案内することでも「建築意識や建築意欲を高める」ことができます。

「建築意識」や「建築意欲」を高めるための見学する場所は何も自社の住宅でなくてもいいわけです、総合住宅展示場に案内すればそれだけでも十分です。それに総合住宅展示場にいる営業マンは建築意欲を高めてくれる営業もしてくれます。

望ましいのは「建築意識の高低」に関係なく、集客したらその場で、顧客と「次回から営業実務を始めます」というアポイントを取れるような流れや仕組みをつくることです。

車を販売する営業マンが「試乗」という手法で顧客の購入意欲を高めていく。この手法を同じように「営業実務」を進めていくことで顧客の建築意欲を高めていくのです。

住ブレーンの提唱

住ブレーンは「住学教室(勉強会)」を活用して「顧客リスト」を「見込客」にします。無理のない当たり前のことを実行していきます。

住ブレーンの提携している工務店の多くは小規模ですが多くの「顧客リスト」を持っています。 大概の工務店には一年分の受注高を実現できる十分な「顧客リスト」を持っています。

極論をいえば、「顧客リスト」だけで年間の受注高を達成できてしまうのです。 工務店側にある「顧客リスト」は3月を過ぎている顧客が多く、そのような顧客に共通していることが3つあります。

✔1.建築意識が低い・建築意欲が低い

✔2.工務店側に会おうとはしない

✔3.断片的な建築情報・建築知識を多く持っている

住ブレーンはこのような顧客の実情を踏まえて、「顧客リスト」→「見込客」へを実行していきます。

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