工務店の特性を活かして集客する

地元密着型の特性を活かして集客をする

事業形態には「販売型の事業形態」と「受注型の事業形態」があります。工務店は「受注型の事業形態」です。従って、「受注型集客」が望ましい。

工務店は地元密着型の小規模企業で、限られた地域で周りの信頼によって繁栄して行きます。一昔は、限定された地域で無理なく顧客を探せたものです。それがいつしか、集客しなければ顧客を探せなくなってきました。

時代の流れや住宅業界の変化もあるでしょうが、日本的な文化や好ましい人間関係は継承されている。“地元密着の特性と日本的な良さ”を踏まえて顧客を集客します。基本は、「顧客の都合に対応して集客をする。」

工務店の集客

事業形態には「販売型の事業形態」と「受注型の事業形態」があります。工務店にも「販売型の事業形態」と「受注型の事業形態」があります。集客に関しても、事業形態の応じて「販売型の集客」と「受注型の集客」があります。

企業の集客は「事業形態」で思考する

集客は「企業の事業形態」によって異なる

事業形態には2タイプがあります。

1.販売型の事業形態／企業側が商品をつくって、市場へ販売する

事例→車、分譲住宅、家電商品、スーパー、薬局店、自転車‥‥

2.受注型の事業形態／顧客からの注文を受けて、

商品をつくる 事例→印刷業、注文住宅、下請け工場、オーダーメイドの洋服‥‥

集客は事業形態によって異なります。

1.販売型の集客

チラシ広告・イベント販売・DM‥‥等様々な方法で、不特定多数の中から顧客を探す。従って、多くの資金で広いマーケットを対象に顧客を探すことになります。

2.受注型の集客

事業は人間関係や顧客(発注側)の要望に対応しながら、既存顧客(お得意さん)とのビジネス関係を持続していく。従って、マーケットは狭く顧客は短期間で増えていくことはない。

工務店の集客は「事業形態」で思考する

集客は「事業形態」によって異なる

工務店側の事業形態にも2タイプがあります。

1.販売型工務店／工務店側の住宅・商品や拘りを主張し、工務店側に立って住まいづくりをする。

事例→商品住宅、デザイン住宅、木造り住宅、ローコスト住宅、規格住宅、特殊な工法や部材‥‥

2.受注型工務店／建築主側の条件・要望を優先し、建築主側に立って住まいづくりをする。

事例→注文住宅。

集客は事業形態によって異なります。

1.販売型の集客

市場戦略は狩猟型で、「工務店側の住宅・商品や拘り」に関心ある方を探すことになるので、絶えず新たな市場へと広げていかなければならない。

集客方法は「商品」を基本に考えていく。業務的にはチラシ広告・イベント販売・DM‥‥等様々な方法で工務店側の商品や拘りをPRをして市場から顧客を探す。従って、広いマーケットを対象に顧客を探すことになります。

市場を食いつくす戦略なので、新たな顧客を探すために次の新たな市場へとPRをしなければ受注拡大を継続できなくなる。

2.受注型の集客

市場戦略は農耕型で「建築主側の条件・要望」に対応していくので、一定の市場で信頼度と提案力を高めて事業存続をします。

集客方法は「顧客」を基本に考えていく。業務的には顧客とのコミュニケーションをしながら顧客の都合に対応して集客します。

市場を育成する戦略なので、信頼を基本にして、親から子へ・子から孫へ、知人から知人へと広げていくことで、受注拡大を継続できる。

住ブレーンの提唱

工務店が存続していくには「集客」は大きな課題です。

工務店の特性を下記のように整理することができます。今後、工務店は時代に対応していろいろ変化するかもしれないが下記のような「工務店の特性」や「建築主が本当に求めている工務店への思い」はこれからも変わらないようです。

〔工務店の特性〕

1.自由設計の注文住宅

2.木造軸組工法

3.地元密着型の小規模工務店

〔建築主が望む、工務店の魅力〕

1.親身で、融通がきく

2.予算の範囲内で家が建てられる

3.要望に合う提案をしてくれる

(※suumoのアンケート「工務店の魅力」より)

工務店が存続していくには「集客」は大きな課題です。「集客業務」も、この「1.受注型の集客」「2.工務店の特性」「3.建築主が望む、工務店の魅力」に背くことなく実行します。

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