現場見学会、成功する集客チラシの3テーマ

集客チラシで成功するために

現場見学会のチラシは販売型産業のチラシに視点をおいて作ることです。受注型産業のチラシでは効果が少ないということです。

工務店は受注型産業の事業スタイルです。本来ならば受注型産業のチラシが望ましいのですが大変難しい。しかし、その難しさを解決することはできます。

販売型産業スタイルのチラシの効果を高めるには「1.商品内容、2.価格、3.サービス」を明確に差別化して作成することです。また、“現場見学会の成功する集客チラシ”には、成功するための3テーマがあります。

集客チラシ

建築主は「良い工務店に出会いたい」と思っています

「建築主が本当に探し求めている工務店」の魅力を忘れないこと

工務店の現場見学会に関心がある方は「建築する住宅」だけではなく「工務店の企業姿勢」にも関心があります。工務店が良い顧客に出会いたいと考えるように、建築主も同様に良い工務店に出会いたいと考えています。

都会風の洗練された住宅を望んでいる方やオシャレなデザイン住宅を望んでいる方は工務店にそれほど高い関心は持ちません。住宅メーカーや知名度の高い建築企業に相談します。

一方工務店に高い関心を寄せる方は「住まいづくりは工務店に依頼したい」考えています。 つまり、建築主は工務店側に対し住宅メーカーと異なる意識を持っているのです。工務店側はこの「建築主の工務店側への意識」を理解することが重要です。

これは、SUUMO(リクルート)のアンケートから「建築主が本当に望んでいる工務店」からも言えることです。

建築主の思いは、工務店の魅力とハウスメーカーの魅力は正反対でその項目は重なっていない。商品やデザインは工務店の魅力とはなっていない。このアンケートの結果から、 工務店はハウスメーカーの真似をしないで異なる魅力を大事にしていくことが重要 と言えます。

建築主が本当に探し求めている工務店は

1.親身で、融通がきく

2.予算の範囲内で家が建てられる

3.要望に合う提案をしてくれる

(※参照→建築主が本当に探し求めている工務店)

「現場見学会のチラシ」を作成する時「現場見学会の集客」を考える時、この「建築主が本当に探し求めている工務店」の魅力を忘れないことです。

建築主は工務店を探そうとしますと結構大変です。ホームページでいろいろ探しても住宅メーカーのような商品住宅を主張する工務店であればすぐにも見つかるのですが「建築主が本当に探し求めている工務店」はなかなか見つからないのです。

住宅メーカーや知名度の高い工務店であればいつでも出会えるので改めて探すことはしないが、小規模の工務店であれば 出会う機会がないので「現場見学会」は建築主と工務店が出会える場所となります。

また、建築主側にすれば現場見学会は工務店に出会えることだけではなく「どんな住宅を建築してくれるのか？保証は？気軽に相談できるのか？価格は？‥‥」を直接確認できるのです。

集客チラシの基本的な考え方

「1.顧客、2.内容、3.オファー」の比率がほぼ等分している

現場見学会の集客チラシで成功するためには、この「1.顧客、2.内容、3.オファー」への理解です。

✔チラシの内容が良くても、顧客に届いていなければ、集客はできません。

✔顧客に届いていても、内容に魅力がなければ、集客はできません。

✔内容に魅力があっても、促進 オファーがなければ、期待する集客はできません。

現場見学会のチラシの成功効果は、「1.顧客、2.内容、3.オファー」の比率がほぼ等分していること。意識しておくことは、内容をどんなに魅力的に作っても33％程度の効果しかないことです。

チラシの内容は、どのような顧客を集客したいのかで「フォーマットや表現」が変わります。絞り込みをすれば反応は良くなるかもしれないが配布領域が広がり費用もかかるのでコストリスクも高くなる。

反応率の高いチラシを望むなら受注型でなく販売型のチラシにすることです。 多くの工務店が繰り返す過ちは、「1.顧客、2.内容、3.オファー」の効果比率を考えないで「2.内容」に重点を置き 過ぎることです。

「チラシの内容（2.内容）さえ良ければ、多くの顧客が集まる」と思いこんで「2.内容」にのみに拘り、フォーマットや表現に傾注してしまうことです。

過度な期待をしない

成功する現場見学会のチラシの内容は、販売型のチラシに徹底する

現実的に受注型産業スタイルのチラシで集客することは大変困難です。そうであれば販売型産業スタイルのチラシで集客する方が効果的です。

現在の多くのチラシ広告は販売型産業スタイルのチラシですので、参考になるチラシはいくらでもあります。広告代理店や印刷業者に相談すれば実績のある多くのサンプルを見せてくれます。

要は「商品内容・価格・サービス」を明確に差別化して作成することです。但し、チラシ内容は全体の33％の効果でしかないことを考慮することです。

住宅メーカーや知名度の高い工務店であればチラシ広告で相当の集客はできるかもしれないが、小規模の工務店はどのようなチラシでも、内容だけで大きな集客ができるという期待は抱かないことです。

住ブレーンの提唱

「お金をかけないで顧客を探す」方が確実です

住ブレーンは「チラシ広告で、顧客探しをしない」ことを基本にしています。コスト的に割が合わないだけでなく集客人数の不確実性が高すぎてビジネス的に好ましくないからです。

費用をかけないで「顧客探しをする」ことを勧めています。意外に思うかもしれないが、お金をかけて顧客を探すことより費用をかけない方法で顧客探す方が確実に探せるのです。

 多くの工務店は顧客を探そうと、チラシ・住宅雑誌・住宅展示場‥‥等に多くの時間と費用をかけています。実にもったいないことです。工務店は"少ない費用顧客を探す"ことができるのです。「詳細サイト」でその仕組みを説明・解説しています。

☞  1.連鎖的に顧客を増やす