現場見学会を成功させる3つのキーワード

現場見学会のキーワードは、“1.集客、2.現場、3.営業”

顧客が集客しなければ現場見学会は成功しない。集客できても、現場見学会の内容が悪ければ成功しない。顧客が集客し場見学会の内容が良くても、営業が悪ければ成功しない。

現場見学会で成功するには、この3キーワードのすべてを成功しなければならない。

〔成功のキーワード〕

1.集客‥‥顧客を集める

2.現場‥‥「セールスポイント」を検討する

3.営業‥‥「現場説明」から「アポイント」へ

現場見学会

集客‥‥顧客を集める

見込客を探すことから、関心客を集めて見込客にする

多くの工務店は、現場見学会を開催するのは「見込客を探す」ことでしょう。しかし、見込客を集めることは次第に困難になってきています。

それなら、集める対象客を広げて「見込客」から、建築予定はないが住まいづくりには関心があるという「関心客」を集める。そして、集まった顧客を関心客から見込客にするという考え方もあります。

現場‥‥「セールスポイント」を検討する

「何をセールスポイントにし、どこを重点的に説明するのか」を検討する

 現場見学会は「何をセールスポイントにし、どこを重点的に説明するのか」は結構大変です。顧客の関心ごとはいろいろですから万人に合わせるわけにはいきませんが、現場見学会を成功させるために、セールスポイントや説明の仕方を検討しておくことは無駄にはなりません。

例えば、外壁についていえば、

○耐久性に関心があれば、耐久性や対候性を調べて現場見学会で説明する

○価格に関心があれば、初期費用と維持費を説明しながら総合的にお話をする

○高級感に関心があれば、外壁の高級感について説明をする

営業‥‥「現場説明」から「アポイント」へ

現場見学会で、営業の「アポイント」を取る

現場見学会は、現場内容を説明してそれで終わりとはいきません。現場を説明することだけなら、設計担当者や現場担当者で十分に用が足ります。受注するためには、営業へと進めて行くことが重要です。

多くの工務店は、現場見学会などに来場した顧客を後日営業訪問をすることが多い。しかし、突然の訪問は、訪問する方訪問される方、双方が嫌なことです。できれば、現場見学会で訪問のアポイントを取ることが望ましい。

営業マンの仕事は「次回のアポイントを取る」ことです。「次回のアポイントを取るために」現場を説明する、工務店のPRをする、オッファーを提供する、‥‥等。すべてその「次回のアポイントを取る」ためなのです。

住ブレーンの提唱

「顧客の建築意識・建築意欲を上げる」ことが目的

住ブレーンの提唱は、現場見学会の目的は顧客を探すことではなく、顧客の建築意識・建築意欲を上げることなので、工務店が自社の現場見学会に拘る必要はなく、他社の現場見学会でも構いません。

また、予め来場する顧客は決まっているので、来場者に合わせたセールスポイントを決め営業の仕方も準備することができる。

予定している以外の顧客が来場しても、住ブレーンには「現場見学会」のマニュアルがありますので、営業経験が浅い女性の方でも無理なく「次回のアポイントを取ること」ができます。

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