工務店の集客／「インターネット」を活用する

「ネット経由の顧客」を集客する

工務店は年数を経るごとに、見込客はそれほど増えないが失注客(契約に至らなかった顧客)は確実に増えていきます。最近は「インターネットを介して資料請求する顧客」いわゆる「ネット経由顧客」が急速に増えています。

「建築済みの方」を受注することはできないでしょうが、「未だ建築をしていない方」を受注することは可能です。未だ建築をしていない方は、今すぐ建築予定がなくてもいつかは建築します。建築時期はいつなのかを予測することは難しいが、突然に建築を考えることが多いのです。

多くの工務店はその実情を知っているので、「いつかは、受注へ」と期待して「DM」を送付します。しかし、「1.集客して、2.営業を進める」ことは困難で、現実はとても経営維持できるような受注高を上げることはできない。「ネット経由の顧客」をどうやって集客するか？5つの考察です

今は簡単に「インターネットを介して顧客のリスト」を集めることができます。しかしそのような顧客のリストをいくら集めても「見込み客を増やすことにはならない」のです。理由は、そのような顧客のリストは「単なる情報客」であって、工務店との良好な関係ができていないからです。

「ネット経由の顧客」には各住宅会社から様々な資料が届いています。また、さらに定期的な「DM」も届いています。その激しい競合の世界で勝ち残るのは容易なことではないでしょう。

工務店が定期的に「DM」を送付しても、なんの反応がなければ「顧客は離れた」と判断する方が賢明です。

営業マンであれば見込がなければ「見切って」次の顧客を探します。営業マンは「見切る」決断ができるから継続的に受注ができるのです。工務店側も営業マンのような「見切り」の決断をすることも必要です。

このまま続ける

現在やっていることをそのまま継続していく

現在やっていることをそのまま継続していくやり方です。継続は力なりと言葉があるように「DM」を継続的に送付する。

内容を大きく変えることなく、少しづつ改良・更新するあるいは同封する物を工夫するなどしながら、集客力を高めていきます。

意識することは、先の見えない「集客」であるなら「結果に大きな期待をしない」ことです。あてのならないことを期待したビジネスモデルは砂上の楼閣のようなもので不毛の努力になってしまうことが多い。

しかし例外があります。どんなビジネスモデルでも100%の成功はない。そのビジネスが、社会にとって・企業にとって・経営者にとって「正しい」と思ったら、成功するまで止めないことです。

オファー

思い切った「オファー」を提供する

現在やっていることを継続することには変わりがないのですが、思い切った「オファー」を提供する。ありきたりなことではなく「顧客が欲しがるオファー」であることが条件になります。

資料請求してきた顧客の多くは「真剣に、住まいづくり」を考えている。それなら、思い切った「オファー」を提供するのです。資料請求後の期間をあけないで、実務的な「オファー」の内容にする方が効果的です。

例えば、 1.見積合計金額と図面の画像を送信してくれれば、100万以上の価格を下げる方法を教えます。 2.図面の画像を送信してくれれば、検討する箇所を✔した図面の画像を翌日に送信します。 3.業者を決定する前に確認する、「契約する前に、確認する30項目」の確認シートを提供します。 4.業者とのトラブルを避けるための、「トラブルを避ける、必須マニュアル」を提供します。

注意することは「資料請求する顧客」はいろいろ勉強しています。「オファー」の内容が期待に応えるものでなければ、顧客は確実に離れていきます。