工務店、顧客を探す

顧客に出会わなければ営業はできません

あたりまえのことですが顧客に出会わなければ営業ができません。問題は「どうしたら顧客に出会えるのか？」です。

多くの工務店は将来の不安だけでなく現実の顧客を確保ができないでいます。顧客探しにこれまで時間・費用を多く使うことはしてこなかった工務店さえも本気で顧客に出会うためにいろんなことをやり始めています。

今後、確実に“従来の方法で顧客を探す”ことは益々困難になるでしょう。理由は住宅市場が変わったからです。

今は、現実の市場を冷静に受止めて対応を思考する時期なのでは？市場を理解すれば、従来のやり方では対応できないことがわかるはずです。

※従来の方法とは、偶然性を期待するような、現場見学会・チラシ・ホームページ‥‥等のことです。

関心客を探す

顧客の確保は「見込客を探す」ことから「関心客を探す」へ

多くの工務店の実情は、“3～4ヶ月後の見込客はいても、その後の見込客はいない”この現実は、工務店の企業経営の不安定さを表しています。

顧客がいなければ営業ができない。そこで「見込客を探す」目的で、住宅展示場、現場見学、住まいづくり教室、Webサイトの活用、……。これらの事柄は、大きな成果はなくてもそこそこの成果があるのでくりかえし行われています。

しかし、どんなやり方でも「見込客を探す」ことは時間と費用を要します。ところが「住まいづくりの関心客を探す」ことは、即、実行できるし何よりも費用が少ないのです。

これからは、“見込客を探す”から、”関心客を探す”へと発想を広げてみたらどうでしょうか？。発想を広げれば、集客のための様々なイベントや仕掛けづくり、新たな工夫が出てくるでしょう。

直接に見込客を探すことより、“「関心客」を探し、それから「見込客」にする”というやり方の方がずっと確実性が高いのです。

住宅市場を理解

客層が多いのは「今すぐの予定はないがいつか住まいづくり」を思っている方

住宅市場は変わった。ここ10年間で、市場は完全に買い手主導型の市場になりました。住宅を建てようと思っている人だけを探そうとすると、対象客が少なく、そのような顧客を探すのは益々困難になってきます。

 住宅建物に不安や不満があっても急いで住まいづくりしようと考えてはいません、生活環境に大きな不満を持っているわけでもありません。

従って、何年間も住まいづくりを考えて計画しているわけでもありません。しかし、なにかキッカケがあれば突然に住まいづくりが始まることが多くあります。

住宅産業の市場は、建築予定がある方（計画中の方、そろそろの方）より、“建築には関心があるが、今すぐ建築予定はない”という方が圧倒的に多い。

顧客は「住まいづくりへの関心客」

「そろそろの方」や「いつかの方」を対象に、顧客探しする

住宅産業の市場は「現在、計画中の方」の層より、“建築予定はないが、住まいづくりには関心がある”という「そろそろの方」や「いつかの方」の客層が圧倒的に大きいのです。

それなら、「そろそろの方」や「いつかの方」のカテゴリを対象に受注戦略を考えるのは妥当です。特に「いつか」の方は最も多い層であるが、建築意識が低いために見学会にも広告にも反応しない。

つまり対象客が変われば探す方法も変えていかないと顧客に出会うことができないのです。

顧客を探す

顧客を探すとは、顧客のリストを集めること

住まいづくりの「見込客」を探すことは大変でしょうが「建築予定はないが住まいづくりには関心がある」という顧客を探すことは方法さえわかればそれほど難しことではありません。

住まいづくりに関心がある顧客の「リスト」は下記のように整理することができます。難しいのは「集客する」ことです。

理由は、住まいづくりにいくら関心があっても建築しようとする意識が低ければ行動しないからです。

〔顧客リスト〕

1.既存客を整理・確認して、顧客リストを集める

2.第三者の協力で、顧客リストを集める

3.営業業務で、顧客リストを集める

4.マーケティングで、顧客リストを集める

住ブレーンの提唱

住ブレーンには、“少ない費用で、顧客を探し集客する”ノウハウがあります。費用はチラシに要する費用とは比較にならない安さで、確実に顧客を探せます。

多くの工務店は顧客を探す目的で、現場見学会などのチラシは相当の時間・資金を費やしてます。しかし、どのようなイベントやチラシでも期待するよう集客はできない。

〔当社のノウハウ〕

1.少ない費用で、確実に顧客を探し

2.少ない費用で、確実に集客する

費用を全くかけないで顧客を探す方法があります。それは第三者へ依頼することです。この方法は顧客を探すまで時間がかかりますので、直ぐに顧客を探したい時には上記の「4.マーケティング」で顧客を探します。この方法は多少の費用を要しますが、1週間もあれば10名～20名の顧客を探すことができます

顧客を探しても、探した顧客を集客するのには困難が伴います。住ブレーンでは成功報酬型(受注契約の成立時)で集客業務を請け負っていますので、工務店側に費用的なリスクはありません。住ブレーンへ集客業務を依頼することで集客する時間・費用を節約できます。

☞  顧客を「集客」する