工務店が「差別化」しても、集客人数は増えない

「差別化」に頼りすぎると、集客力が下がる

一見、「差別化」をすれば集客力が高くなるように思える。しかし、工務店業界ではその考えは必ずしも正しくない。

差別化の代表と言えばFC(フランチャイズ)があります。工務店はFCに加盟することで単独では開発できない高度なノウハウを得ることができる、いわゆる「差別化」です。ところが、FCに加盟し他社が真似のできない「差別化」をしているにも関わらず、多くの加盟工務店は「集客」で困っているのです。

「差別化」は集客人数を増やす一つの要素に過ぎないのです。「差別化すれが、集客力が高くなる」という考えに拘りすぎると、集客力が下がるリスクが大きくなります。理由は下記のことがあるからです。

「差別化する」リスク

差別化の代表であるFCには他社は真似のできないノウハウです。しかし、多くのFC本部には「建物、設計、施工」に関するノウハウがあっても「革新的に集客できる」ノウハウがあるわけではありません。

工務店が「建物、設計、施工」のノウハウを求めるならそれでもかまいませんが、「集客力を高める」ことを目的にするなら、慎重にFC先を選択すべきです。

「集客が困難になる」リスク

「差別化」で顧客を探すことは、宣伝広告料が多くになりギャンブル性も高くなる

「差別化」をすれば簡単に顧客を探せると思うのは間違いです。「差別化」で顧客を探すことは特定の顧客を探すことになります。

従って、[建築に関心のある顧客を、更に差別化で絞り込む」ことになるので、探す顧客は非常に少なくなります。

どこにいるかわからない特定の顧客を探すために「建築に関心がある方を探す」ことに比べ更に広い市場を対象に宣伝広告をすることになりますので多くの広告料を要します。

宣伝広告で顧客を探すことはどうしても「ギャンブル性」が伴います。宣伝広告料が大きければギャンブル性も高くなります。

「企業イメージが下がる」リスク

商品の差別化で企業イメージを考える時には慎重に

企業イメージは工務店が存続していくためにも重要な課題です。企業イメージづくりは差別化を強く意識します。問題は「何を差別化するのか」です。

商品の差別化で企業イメージを考える時には慎重にします。理由はどのように高度化された差別化商品であっても、必ずそれよりも優れた商品が出てくるものです。

そうすれば、その時から「差別化」でつくられた企業イメージは負のイメージになってしまい、同時に集客力も同時に下がってきます。

工務店が差別化を考える時、即、建物に関する差別化を考えることが多い。意識することは、「どんな商品や技術もいつかは衰退すること、どんな商品や技術も目的の下にある」ことを忘れないことです。

「他の方法を選択できなくなる」リスク

「差別化で集客する」に拘り過ぎないこと

工務店が集客で困ればこれまでと違う新たな集客方法を探します。「差別化」に拘れば差別化で集客する思考からなかなか抜け出せないものです。

「集客」を考える時「1.企業側に立つ、2.顧客側に立つ、3.双方に立つ」の立場であれこれと考えます。

「3.双方に立つ」は最も良い方法に思えるが最初から双方の立場に立って進めてていくことは焦点は定まらなくなりますので、最初に「1.企業側に立つ、2.顧客側に立つ」のどちらかを選択して他方で確認する方がうまくいきます。

 「差別化で集客する」は企業側に立つことになります。「差別化で集客する」に拘りますと、顧客側に立って思考することができなくなってしまう。企業側の思い込みや身勝手さがあることを気がつかなくなります。

住ブレーンの提唱

差別化に拘らない

集客するやり方に「ペルソナ」という手法があります。簡単に言いいますと顧客を絞り込んで集客することです。

工務店が差別化に拘る、特にFCに加盟している工務店は一つの差別化に強く拘ります。一つの差別化に拘りますと対象客は「差別化」に関心を寄せてくれるごく少ない顧客になります。

「差別化」に拘らなければ様々なテーマで「ペルソナ」手法を活用できます。例えば、太陽光発電やZEH、2世帯同居住宅、デザイン住宅、資金計画、‥等いろんなテーマでそれぞれの顧客を探すことができます。

また、差別化で集客しようとすればそれを売り込むための宣伝広告に傾注しがちになりますが、差別化と切り離すことで集客方法も多様化します。現場見学会、設計教室、勉強会等のイベントに集客するための工夫をいろいろ考えることができます。

顧客を探してから集客する

住ブレーンの集客の基本は顧客を探してから集客をします。このやり方は「差別化」を強く意識しているわけではありません。

「建築主と工務店との理想的なビジネス関係」を求めていく過程で自然に出来上がった集客システムです。

住ブレーンの役割は、工務店側の本業である「設計業務、施工業務」に多くの時間を能力を費やすことができる環境をつくる。

具体的には「1.集客業務、2.営業業務」に費やす時間を少なくすることです。 「集客」に関して言えば、工務店が直接顧客を探すことはしません。

顧客が見つかれば、次に顧客を工務店側に集客する業務があります。その「集客業務」は住ブレーンが成功報酬型(契約成立時)で代行しています。

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