注文住宅の魅力で集客する

顧客の探し方・集客は事業形態によって異なる

工務店の本来の業務は「建築主側が望む住まいづくりをサポートする」ことです。建築主が「思う通りの住宅」を実現したいと望んでいるのなら、それは自由設計の「注文住宅」であれば実現ができます。

〔住宅には、3タイプ〕

1.商品住宅・ブランド住宅・規格住宅→住宅メーカー・販売型工務店

2.作品住宅・デザイン住宅→建築家・プロデューサー

3.注文住宅→工務店

住宅メーカー・販売型工務店・建築家・プロデューサーは「商品の魅力」で集客をしますが、工務店は「注文住宅の魅力」で集客することが望ましい。

注文住宅の集客

注文住宅は「受注型の事業形態」で、「販売型の事業形態」ではありません。従って、集客に関しても商品住宅や作品住宅を販売・建築するとは違う方法で集客をします。

「販売型集客」は、商品住宅・デザイン住宅・規格住宅のように「商品の魅力」で集客しますが、「受注型集客」は、建築主側の望みをサポートする、いわゆる“注文住宅”の魅力で顧客を集客する。

市場へ「注文住宅の良さ」を伝える

「注文住宅の良さ」を「市場へ伝え、強く認識させる」

「注文住宅の良さ」は建築主に対応して自由設計で建築を実現できることです。しかしそれを「市場へ伝え、強く認識させる」ことです。健康であることがどんなに幸せなことかを認識させるように「自由設計」の良さを上手に認識させるのです。

「注文住宅」

〔メリット〕

✔建築主側にとって→思い通りの住まいづくりができる

✔工務店側にとって→圧倒的に多い顧客の数。

〔デメリット〕

✔建築主側にとって→工務店の設計力がわからない

✔工務店側にとって→競合業者が多く、差別化しにくい。

集客は「顧客の都合」に合わせる

人間の行動パターンはそれほど変わらない

「顧客の都合に合わせる」とは顧客側に立って集客をすることです。人間の行動パターンはそれほど変わらないもので、集客は下記の3ステップで進めていきます。単純な構図ですが、このことを解決できれば集客力は高まります。

 〔3ステップで集客〕

1.興味・関心を起こし

2.集客する不安を除き

3.顧客の都合に合わせて、集客する。

集客には「集客する場所」は必要です

勉強会」なら手軽に始められる

工務店側が現場見学会で説明するような住宅を販売するのではなく、顧客に対応して住まいづくりをすることを主張するなら、集客する場所として現場見学会は望ましいとは限らない。

注文住宅を業とする工務店とって「勉強会」を集客場所にすることはいろんなメリットがあります。現場見学会をするような現場がない時、顧客を探したい時、営業を進めたい時‥‥等、手軽にできるのが“勉強会.教室.セミナー”等です。

住ブレーンの提唱

「勉強会」には、いろんな特長があるが課題もある

集客場所の代表は「現場見学会」でしょう。しかし「現場見学会」への集客は年々効率が悪くなっています。チラシ、インターネット、案内表示板‥‥等。どれも効率が悪くなっています。

現場見学会は特定個人の住宅なので来場者の住宅ではない。建築主は各人各様、条件や要望も各人各様です。現場見学会の住宅は来場者には適合しないものです。

そこで改めて、“注文住宅の良さ、工務店の良さを伝える”ことを考えますと、現場見学会よりも「勉強会」の方が適しています。「勉強会」は、現場見学会に比べいくつかの長所があります。一方、成功するためのいくつかの課題もあります。

「住学教室(勉強会)」では3つの課題は解決済みです。

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