住宅営業には、2つのタイプ

営業には2つのタイプ

どんな業種であろうと営業は2タイプです。

1.販売型営業‥‥自動車、電化製品、不動産、建売住宅など、

2.受注型営業‥‥印刷業、建設会社、測量、注文住宅など、

この2タイプの営業のやり方はそれぞれ異なりますのでタイプに対応した営業をすることがコツです。販売型営業は売る商品が決まっており、どうしたらその商品を買ってもらえるかを考えますが、受注型営業は売る商品は一定していない。人間関係、技術、信用、企画、‥‥いろいろです。

営業には、2タイプ

販売型営業

販売型営業は売る商品が決まっており、どうしたらその商品を買ってもらえるかを考えます

どんな商品でも、熟練した営業技法さえあれば売れると考え、自分が設定したセーリングポイントを並べ立てて、それを「立証」することによって売ろうとし、見込客の立場を軽視して、説得営業をします。

営業の進め方は、良く知られている「AIDOMA（アイドマ）」のやり方で進めて行くのが一般的です。「AIDOMA」は営業に限らず広告宣伝にも応用されます。コンサルタントや講演をする方もこの手法を上手に活用しています。

受注型営業

受注型営業は売る商品は一定していない

販売型の営業は商品が決まっていますが、受注型営業は売るものが人間関係であったり技術であったり企画であったりと様々です。  販売型営業は購入することのメリットを強調しながら消費者に対応して営業を進めていくのですが思考の原点が「出来上がった商品」です。  

一方、受注型の営業は顧客様が何を望んでいるのかを洞察しその望んでいる物を手に入れるのを手伝うことによって売ろうとする営業で、思考の原点が「消費者」になります。

住宅営業にも、2タイプ

「商品住宅・ブランド住宅・作品住宅」の営業

住宅営業

大手の住宅会社はさまざまな住宅商品を販売する販売型営業です。販売型営業は、商品の説明力と話術的・技巧的な営業、あるいは駆け引きや強引な営業で「①.興味、②.関心、③.欲望、④.記憶、⑤.行動」の順に進めていきます。

また、販売型営業の成果は、商品力が大きく左右しますので、他社より優れた商品を絶えず開発することが必要になります。

土地無し顧客への営業

販売型営業は自社の土地あるいは土地情報を説得して販売する。顧客に冷静に判断する時間を与えないで短期間で購入を決定させる強引さあります。

短期間で土地購入をさせることできなければ、顧客はさらなる情報を求めることになり、やがて顧客は離れていきます。

「注文住宅」の営業

住宅営業

地元密着型の工務店は、顧客と一緒になって住まいづくりする受注型営業のスタイルが望ましい。受注型営業には販売型営業にありがちな押売り営業は必要ありません。顧客様の望みを整理し、その実現のために、社会にある商品や技術を活用します。

従って、商品開発も、営業マンへの特別な教育も必要ではありません。 受注型営業は、無理なく販売型営業に競合に勝つことができます。

しかし、受注型の営業方法が知らなければ、販売型の営業スタイルになってしいます。現実は、多くの工務店は注文住宅本来の受注型営業ではなく、販売型営業をしているのが現況です。

土地無し顧客への営業

多くの営業マンは、土地のない顧客には、土地を探すことから始めるでしょう。しかし、注文住宅本来の受注型営業をすれば、土地探しをすることなく営業を進めていくことができます。

注文住宅は、土地探しをしなくても受注ができます。

1.建築主が土地を探す。

2.当社が住まいづくりをする

（※参照‥≫≫「土地無し顧客への住宅営業」)

住ブレーンの提唱

「営業プログラム」に沿って営業を進めていく

住ブレーンの営業は販売型の営業ではないので、営業マンの雰囲気・外観・話し方・駆け引き・強引さ‥‥等、個人的な特質が成功の要因ではありません。

営業は顧客側に立ってパソコンとインターネットを活用しながら「営業プログラム」に沿って営業を進めていきます。営業経験の少ない女性の方でも10棟～20棟を受注することができます。

営業マンは設計担当者や工事担当者とは異なる業務です。この違いを理解していないと「10棟～20棟を、受注する」ことはできません。

☞  注文住宅の営業マン、20棟・30棟を受注する