工務店、競合相手を利用する

総合住宅展示場のベテラン営業マンを活用する

営業マンにとって最も大きな障壁です。営業マンが出会う多くの顧客は、「建築には多少関心があるが、今すぐ建築予定はない」という方でしょう。

企業は競合は対抗するだけではなく、競合相手を利用することもあるのです。そこで、総合住宅展示場のベテラン営業マンに、「関心客であっても見込み客でない方」の建築意識を高め「見込み客」にしてもらう方法です。

総合住宅展示場を活用して、建築意識を高める

顧客の建築意識が低くく営業が進んでいかない時「総合住宅展示場」を活用して顧客の建築意識・建築意欲を高める方法です。

ここでは、最初から総合住宅展示場に対抗するのではなく、“顧客の建築意欲を高める”目的で、総合住宅展示場を活用します。総合住宅展示場を活用して建築意識が高くなったら営業を進めていきます。

「総合住宅展示場」を見学させる

総合住宅展示場の各モデルハウスは、夢をふくらせます

総合住宅展示場の各モデルハウスには、顧客様に夢を描かせ、住宅意識を高める仕掛けがたくさんあります。顧客様はモデルハウスを見学すれば、夢が膨らみ、住まいづくりの関心度が自然と高まります。車の販売店が、顧客に試乗車させで購入意欲を高める手法と同じです。

「営業資料を活用する

建築意欲を高めるようなカタログやパンフレットがたくさん

 総合住宅展示場には、たくさんのカタログやパンフレットは、工務店ではできない費用と人材を投資したものばかりです。そのようなカタログは、関心者に住まいづくりの夢を描かせてくれます。カタログを継続的に見れば否応なしに建築意欲が高まります。

「営業マン」を活用する

住宅展示場に行けば、当然営業が始まります

住宅展示場の営業マンはベテランです。建築意欲を高める営業は慣れています。工務店側の狙いはそこにあります。 ベテラン営業マンに“既存客を見込み客に”してもらうのです。

工務店側にとっては既存客でも、総合住宅展示場の営業マンにとっては住まいづくりに関心がある見込み客ですから、当然、プランニングへと住宅営業を進めていきます。プランニングに進んだら、工務店も住まいづくりに参画していきます。

住ブレーンの提唱

総合住宅展示場を活用する前に、工務店がやっておくこと

顧客が総合住宅展示場に行けば工務店側にとって競合業者は増えることになります。住ブレーンではそれに対応するにするために、下記のことを「運営マニュアル」で実践します。

〔案内する前に〕

1.顧客のグループ化

2.顧客を総合住宅展示場へ案内する「研修プログラム」

3.他社に負けない「営業力」をつけておくこと

☞  「競合に勝つ」営業力