同業者との差別化を本気で求めるなら「住宅建物」のみの差別化に拘らないこと
今は「差別化」は知名度の高い工務店にとっては大きな課題であるが小規模の工務店は「集客」の方が大きな課題である。集客に悩んでいる工務店は「集客で、同業工務店に負けている」ことを認識することです。
「住宅の差別化」に関して言えば、工務店同志の差別化は難しい。理由は、どのような工法や部材・設備を差別化してもそれに代用・代替できるものはいくらでも探すことができるからです。
同業者との差別化を本気で求めるなら、注文住宅の特長と工務店の特長を「住宅建物」のみの差別化に拘らないで「住まいづくり」へと視点を広げ顧客側に立って思考することで探すことができます。
〔工務店の特長〕
1.比較的狭いエリア内で地元に密着した営業活動
2.伝統的な木造軸組工法を得意とする工務店が多い
3.基本的には、建築主に合わせて自由設計をする
4.地域密着型のため、素早い対応ができる。
■一般的な工務店への対応
工務店同志の競合では見積価格の競争になることがあります。価格競争になった時は価格を下げないことが原則です。建築主は価格が多少高くなっても満足するような住まいづくりをすることを望みます。
実際、建築主は価格とか工法とかデザインとか、単純な比較をする方が少なく自分たちに合った個性的な住宅を求める方が多くなった。また建築に関しても保証内容を冷静に比較するようにもなってきた。
〔価格を下げないで競合に勝つ2つの方法〕
1.「価格が高くても、依頼したい工務店」と思わせること。
2.値引きに代わる、条件を出すこと
■特殊な工法や部材を売り物にしている工務店への対応
どんな工法や技術でも目的の下にあります。また、現在では、いくらでも代用・代替の工法や技術があるものです。
例えば、特殊な断熱工法あったとしてもそれに代わる工法はいくらでもあります。断熱工法の目的は、室内を快適な室内気候にすることですから、何も歴史的に証明されていない特殊な工法を使用しないでも、断熱材、ペアガラス、熱交換の換気扇、間取り‥‥‥等。いくらでも可能です。
最近、工法や価格で工務店を選ぶ人が少なくなりました。これは、建築主が賢くなったことが背景にあるのでしょう。特殊な工法を使わなくても、一般的工法で十分に対応ができること、また、価格にしても、出来上がり価格はそれほど差はないことも、わかってきたのでしょう。
■デザインなど設計重視の工務店への対応
設計重視の工務店は設計に強いこだわりを持っている。特長は、建築主側に立って価値の創造を思考することより、企業側に立って、企業側の価値観を主張することが多いようです。
住宅には、様々な機能や個別的な条件・要望が複合的に組み込まれるのに、デザインを過度に主張する、いわゆるオーバーデザインの住宅もその例です。対応するには、顧客側に立って住まいづくりを進めていけばいいのです。
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