住宅営業には「障壁」がある／5つの障壁を解決する

障壁を整理し、障壁を解消する方法を積み重ねる

営業業務はこちら側の都合で順調に進んでいくことはまずありません。理由は、営業実務を進めていく過程で様々な障壁があるからです。様々な障壁は5つのカテゴリに整理することができます。

どのような障壁があるのかを整理し、それぞれの障壁を解消する方法を積み重ねることで営業力が高まります。直ぐに解決する方法が見つからなくても、課題が明確であればその回答は見つかるものです。

営業の「5つの障壁」

「顧客」を増やす

顧客の情報を集める

住宅営業に自信があっても、顧客に出会わなければ営業ができません。営業マンが顧客探しに時間を多く費やせば、本来の営業業務にかける時間が少なくなります。

顧客を探す方法は、現場見学会.集客チラシ.イベント.紹介料‥‥‥等様々です。ビジネスには費用と時間が伴うものですが、顧客探しは費用・時間は必ずしも成果に比例しない。

また、営業業務で顧客を増やすこともできます。その代表が「紹介」でしょう。一般には契約した後に紹介をもらう方法が多いのですが知恵を働かせばいろんなやり方を考えることができます。

今は顧客にを直接に紹介客を案内してくれる方は少ないでしょうが情報をもらうことができます。打合せ中の顧客の周りには住まいづくりに関心がある人達の情報が結構集まっているものです。

「見込客」にする

家を建てようかという気持ちになっていただく

この障壁は営業マンにとって最も大きな課題です。営業マンが出会う顧客の多くは「建築には多少関心があるが、今すぐ建築予定はない」という方でしょう。そんな顧客を「見込客にする」ことができれば確実に受注高は上ります。

これまでは住まいづくりを考えている顧客に対しては「自社を選んでいただくこと」が営業マンの仕事であったわけですが、今はその前段階として、まずは「家を建てようかという気持ちになっていただく」という営業ステップから始めることになります。

営業に自信があれば顧客を総合住宅展示場へ案内することで建築意欲を高めることもできます。モデル住宅にはそのような雰囲気がありますし、営業マンも建築意欲を高めてくれます。

「プランニング」に参画する

選ばれるような魅力を持っていることが条件

顧客はいくつかの工務店を選択して住まいづくりを進める傾向があります。受注するためには、顧客に選ばれてプランニングに参画することが条件です。

それには、選ばれるような魅力を持っていることが条件になります。 プランニングに参画するためには、工務店側に他社にないような魅力を持つこと。できれば、他社と明確な差別化をすることです。

「競合」に勝つ

前もって競合対策も考えておく

ビジネス世界では競合があるのは当たり前ですが住宅業界も同じで競合を避けることができません。競合相手は下記のようにタイプに分けることができますので、前もって競合対策も考えておくこともできます。

〔競合相手〕

1.大手住宅メーカー

2.ブランドメーカー

3.工務店

4.プロデューサ、設計事務所

「契約」をする

見積書を提出する前に契約への障壁を解決しておく

最後の詰めが契約です。ここでダメになればこれまでの努力が水の泡です。一般に、見積書を提出しても即契約とはなりません。契約に至るまでいくつかの障壁があり、それをクリアーして契約に到達します。

それでは、見積書を提出したときの現実はどうなのか考えてみますと、

1.見積書を提出しても必ずしも契約にはならない

2.見積書提出時に契約日を決めることは困難である

また、見積書を受け取った顧客は次のことを考えている。

1.この業者は本当に信用できるのだろうか

2.この見積書を他社の見積書と比較してみたい

3.しばらく、この見積書をじっくりと検討してみたい

確実に契約をする方法は見積書を提出する前に契約への障壁を解決しておくことです。

住ブレーンの提唱

住ブレーンでは「住学教室」を活用して「5つの障壁」を解決します。

「住学教室」にはこの障壁を解決できるノウハウがあります。 例えば、「1.見込客にする」はベテランの営業マンにとっても最大の障壁です。これができれば営業高を3倍にすることはできます。「失注客(契約に至らなかった顧客)」を見込客にすることができれば多くの顧客が増えることにもなります。

「住学教室」の運営は「『次回から営業実務』を始める」ことができるようにプログラム化されていますので、「住学教室」を順に進めていけば自然にアポイントが取れるようになります。

それに 「住学教室」に参加した顧客を「運営マニュアル」通りに進めていくことで、「見込客」にすることができるのです。話術的・技巧的な営業ではありませんので、営業力が弱い方でも実行できる方法です。

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