住宅営業のノウハウ、危険な落とし穴

「営業ノウハウ」の取り入れは慎重に

どんなノウハウでも役に立つものですが、時には、営業マンをダメにすることがある。「住宅営業のノウハウ」を取り入れて営業マンの自信や誇りを失わせる結果となることがある。

怖い営業ノウハウ

ベテラン営業マンの体験的なノウハウ

実力のある営業マンの体験ノウハウ、鵜呑みにしないこと

体験者の多くは過去に大手住宅メーカーで営業をやっており、大手住宅メーカーの営業は販売型ですから、商品と企業が信頼されていれば売りやすいわけです。

そして、決まって語ることは「以前はダメ営業マンだったが、ある方法で営業成績№1になった。その営業ノウハウを売ります」という共通したセールストークです。

しかし、購入しマニュアル通りにやってみたが上手くいかない、自分のやり方が悪いと思い込んでしまう。本当の原因は他にあるのです。

その原因とは、その営業マンが成功したのはノウハウそのことよりも、営業マンの雰囲気・外観・話し方・駆け引き・強引さ‥‥等、個人的な特質が背景にあって成功していることが多いのです。

体験的なノウハウは、個人的な特質が大きな成功要因なのに、販売する方・購入する方が、そのことをわかっていないことが問題なのです。

話術的・技巧的なノウハウ

話術的・技巧的なノウハウには、注意する

住宅営業は、マクドナルドのノウハウとは違います。マクドナルドは、顧客の質問に対する回答は予測されマニュアル化されています。

住宅営業は顧客と会話をしながら営業を進めていきますが、打合せ内容・質問・回答は一定ではありません。

話術的・技巧的な営業ノウハウで、最初の障壁を取り除けたとしても、次々に障壁は出てきます。到底対応できるものではありません。顧客に対応する、話術的・技巧的なノウハウは、営業マンに自信つけさせるどころか、逆に自信喪失へと向かわせてしまいます。

営業マンの誇りを失わせるようなノウハウ

本来の住宅営業のノウハウは、誇りと自信をもたらせる

言葉巧みに売り込む、駆け引きを上手にして誘導する。そのような営業のやり方は販売型の住宅営業では成功するかも知れませんが、受注型の注文住宅の営業の世界ではたとえ一時的に成功しても、常時勝利を収める営業マンにはなりえない。

住宅営業マンは“顧客にとって取り返しのつかない住まいづくりをする”ことへの、責任ある住宅営業をします。営業マンの誇りと自信をもたらせてくれるノウハウこそが、本来の住宅営業のノウハウであると思います。

住ブレーンの提唱

情報化時代に即した住宅営業

以前は、工務店は顧客より建築情報を多く持つ優位性で営業を進めることができた。しかし今は、顧客は自由に望む情報を気軽に手に入れることができ、工務店の情報を持つ優位性は薄れてしまった。

これからは、インターネットを活用しながら情報を共有化してオープンに営業を進めて行く方が信頼されます。

住ブレーンの住宅営業はパソコンで、“業務プログラム.データベース.インターネット”を活用しながら進めて行く 。この営業スタイルは、旧来の営業のやり方とは違った、情報化時代に対応したオープンな住宅営業です。

駆け引きの多い営業の世界で、顧客と営業マンが情報を共有しながらオープンに進めていく営業業務は、個人的にも社会的にも高い存在価値と誇りを持てる仕事です。

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