住宅営業、訪問営業のポイント

住宅営業で訪問営業することは大切

住宅営業で訪問することは決して無駄な営業ではありません。最近、インターネットで訪問営業しないで受注する方法が多く紹介されています。

代表的なものはニュースレター・メールセミナーです。本当に面談しないで信頼関係が築けるのでしょうか？訪問営業をしないで本当に契約しているのでしょうか？疑問です。

訪問営業の目的

訪問営業するからには何某の目的があるはずです。顧客を探す・顧客の建築意識を高める・人間関係を深める営業実務の打合せ‥‥。

訪問営業は時間を要します。効率的にするには目的に即したやり方を再思考してみることも大切です。

顧客探しの訪問営業はしない

飛び込み訪問で顧客を探すのは、時間・経費の効率性は大変悪い

以前なら、飛び込み訪問で顧客を探すのは営業マンの仕事でしたが、今では、社会環境の変化で、飛び込み訪問で顧客を探すのは困難です。

顧客探しは、イベント、現場見学会、紹介、インターネット‥‥等他の方法を考えて、顧客を探す方が効率がいい。

顧客を探すことは方法さえわかれば難しいことではありません。住ブレーンには、「2月で100名の顧客を探す」の実証されたノウハウがあります。

飛び込み訪問で顧客を探すのは、時間・経費の効率性は大変悪い

以前なら、飛び込み訪問で顧客を探すのは営業マンの仕事でしたが、今では、社会環境の変化で、飛び込み訪問で顧客を探すのは困難です。顧客探しは、イベント、現場見学会、紹介、インターネット‥‥等他の方法を考えて、顧客を探す方が効率がいい。

訪問のアポイントを取る

アポなしの訪問営業は嫌われる

多くの工務店は、現場見学会などに来場した顧客を後日営業訪問をすることが多い。しかし、突然の訪問は、訪問する方訪問される方、双方が嫌なことです。できれば、現場見学会で訪問のアポイントを取ることが望ましい。

たとえ、現場見学会でアポイントが取れなくても、初回は、「来場者へのご挨拶」という、名目で訪問ができます。初回の訪問は、顧客は不安ながらも対応してくれますが、その時、次回の訪問アポイントが取れなければ、営業を進めていくことは困難になります。

初回時に上手にお話をしたとしても、顧客は、2・3日経つと営業マンが話した内容のことより、「しつこくされそうだ」「口先の上手な営業マン」「強引そうな営業マン」‥‥と、営業マンへの印象が変わっていきます。

訪問前に、営業プログラムを考える

訪問営業の目的は、営業プログラムを進めていくこと

準備をすることは2つあります。営業全体の営業の流れの到達点までの進め方です。

1.到達点‥‥‥打合せの到達点

2.進め方‥‥‥到達点までの進め方 訪問前に、どこに目標の到達点を定めるのかを明確にします。

そして、その到達点までの進め方や予想される反応や質問へのことへの対応を考えておくこと。 営業マンが訪問営業するのは、契約までの営業プログラムを進めていくことです。

訪問営業は、顧客にいろいろ情報を提供しながら、営業に役に立つ情報を得ることができます。顧客からの情報は、営業プログラムを進めていくために必要なことです。大事なことは、営業プログラムの進め方となります。

訪問営業を楽しくする

訪問営業が楽しければ、仕事に張り合いがでます

訪問営業が楽しくなる要因は人それぞれですが、顧客に歓迎されて訪問したいと思うのは共通する願いでしょう。面談が多くなれば、信頼や好感が自然にできてきます。押し付けで営業の意図が感じられる、ニュースレターやメールは顧客に歓迎されるかどうかは疑問です。

熱心で、顧客に対応した営業をしてくれる誠実な営業マンには誰もが好感をもつものです。顧客と楽しく住まいづくりのお話ができれば、仕事に張り合いがでます。

ベテランの営業マンなら、顧客の用心・不安を上手に取り除くことができるでしょうが、一般には、営業を進めて行くことは結構大変です。

ところが、「タブレット」を上手に活用すると、面白いほど顧客と会話ができるのです。思うに、顧客と対立的な「対話」から、友達のような「会話」へと雰囲気を変えるのかもしれない。

住ブレーンの提唱

「申込金(設計申込み)」をもらうまでは顧客を訪問することはありません

住ブレーンでは申込金(計画・設計)をもらうまでは、顧客を訪問することはありません。申込金をもらってから、顧客が来社あるいは来場(モデルハウス等)して打合せをします。 (※例外的に、顧客が自宅での打合せを希望した場合には訪問営業となります。)

訪問営業の多くは顧客と「訪問の約束」がない場合には、訪問する方・訪問される方の双方に好意的な感情は抱かないものです。

住ブレーンは「訪問の約束」がない場合には訪問営業をしないようにしています。 尚、現場見学会やセミナー‥‥等のイベントで、「住学教室」を紹介して「訪問の約束」をするたに活用できる「タブロット」用の「住学教室」案内版があります。

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