住宅営業の大きな障壁は2つ

困難な営業は「営業プログラム」で解決

結果を達成しようとする時には特定の過程があります。営業にも受注契約に至るまでの工程として「営業プログラム」があります。営業実務はこの「営業プログラム」を進めていく仕事です。

顧客と良好な関係ができていれば営業を進めていくことはさほど困難な事ではない。あるいは、良好な関係までいかないまでも顧客の建築意識が高ければ営業は進んでいくものです。

顧客と営業が進めていけなくなるのはいろいろあるでしょうが、大きな障壁は2つに整理できます。この2つの障壁はどんなに経験を積んだベテランの営業マンにも共通していることです。

〔困難な営業〕

✔1.建築意識が低く、建築の決断をしない方

✔2.建築意識は高いが、冷静に他社と比較しながら進めていく方

 この2つの障壁は、建築業務をする設計担当者や現場責任者に営業力があれば解決できるでしょうが、やはり営業担当者の業務になります。障壁は「建築プログラム」ではなく「営業プログラム」で解消できます。

困難な営業

営業プログラムを理解する

「営業プログラム」は受注高を上げるため営業の要

注文住宅には、2つのプログラムがある 工務店の業務を「1.受注する業務（営業）」「2.供給する業務（設計、工事）」に別けると、それぞれの業務の流れは、住まいづくりには「営業プログラム」と「建築プログラム」のプログラムがあります。

1.「営業プログラム」は、マーケティングを基本に受注するためのプログラム。

2.「建築プログラム」は、建築実務を進めていく供給するためのプログラム。

建築プログラムは”1.設計、2.見積り、3.契約、4.工事、5.引き渡し”各カテゴリごとのプログラムですが、受注高を継続的に上げるには「営業プログラム」を理解することから始めます。

「営業プログラム」は受注高を上げるため営業の要です。ところが、多くの工務店は「営業プログラムを知らない」という事実があるのです。

営業プログラムを進める

「営業プログラム」は「建築プログラム」とは異なる

「建築プログラム」は、計画・設計・工事のプロセスを、設計担当者や工事担当者が建築主と打合せをしながら進んでいくものです。

一方「営業プログラム」は、営業を進めて行く過程で様々な障壁を解決しながら進めて行くプログラムです。

注文住宅の住宅営業は、販売型の住宅営業と違い幅広い建築知識と長年の営業経験、なによりも、人生への思慮深い理解が必要ですが、「営業プログラム」に沿って、情報を体系化・整理したパソコン画面があれば、普通の会話をしながら営業を進めて行くことができます。

体験を積み重ねる

営業の自信は、体験を積み重ねていく

営業には体験はどうしても必要です。「1.机上の学問、2.体験の実学」の双方が伴って営業に自信がつくのです。机上の学問をいくら勉強しても自信はつきませんし他人の経験の話をいくら聞いても自信はつきません。

例えば、経験豊富な元ベテラン営業マンから営業の仕方を教えてもらったとしましょう。その教えを鵜呑みにすれば自信つくどころ返って自信喪失になってしまうことが多いのです。

人は相手がベテランであればあるほど用心するものです。どんなことにも即回答してくるような営業マンには警戒するのです。

そんな当たり前のことも分からなくなってしまうのです。 「体験を積み重ねる」は何でも即座に回答できるようになることでもなく、成功体験を多くすることでもないのです。「体験を積み重ねて営業の本質を求める」ことです。

住ブレーンの提唱

「営業プログラム」は水先案内人のような役割

住ブレーンには、データ化された膨大の業務マニュアルがありますが、「営業プログラム」に沿って体系化されていますので顧客に会う前に業務マニュアルで十分に準備をすることができます。

「営業プログラム」は水先案内人のような役割があります。目標に向かって進んでいくプログラムです。住ブレーンの「営業プログラム」は「サイバネティックス」の理論で体系化したものです。

営業担当者が水先案内人のように顧客を案内していきます。 それでも、顧客と実戦的な打合せの体験をしなければ、本当の自信はつかないものです。顧客との打合せ後に、再度業務マニュアルで確認することは大事なことです。

☞  住宅営業には5つの障壁がある